课程模块三：国际市场营销
授课目的
理解国际市场开发的基本概念；理解不同目标市场国家的机会与挑战；理解国际大客户开发的要点和难点；学习国际大客户开发的关键步骤
授课时长
6-12课时
授课方式
基础理论 案例分享 小组研讨 模拟演练
推荐讲师
黄兆华
课程前导
分享著名企业的海外营销案例
课程特色
课程集多个案例和图片，尤其是讲师亲身经历的原汁原味的实战案例，将采用对比学习法，重点剖析一正一反两个实战案例的成败得失，采用小组讨论、分组辩论、现场体验、示范指导、模拟练习、角色扮演、头脑风暴等多种方式，现场安排充足时间给予学员提问互动的机会，现场进行分析、讨论、演练、点评和互动。
课程大纲
第一部分：海外市场分析的思维
市场的功能
销售的职能
售后服务的职能
如何构建一体化的海外营销体系
案例分析
第二部分：三种不同类型海外市场分析
碎片化的市场类型
机会性的市场类型（新兴市场）
结构性的市场类型（成熟市场）
成熟市场所面临的挑战
案例分析
第三部分：海外代理商渠道开发
海外代理商的开发标准
代理商的客户基础
代理商的财务资源
帮助代理商建立主要职能
代理商的全生命周期管理
案例研讨：3年打造巴西金牌代理商
第四部分：海外代理商管理
代理商培训
代理商竞赛
如何与代理商协同开发关键大客户
代理商后备人才培养计划：卡特彼勒案例研讨
风险控制：代理商的风险迹象
代理商淘汰机制：案例研讨
第五部分：海外关键客户的购买决策机制
关键客户购买决策的6个步骤
客户购买行为中的6个关键角色
如何打动决策人
第六部分：案例分析
案例简介：巴西G客户为什么会失败？
案例简介：墨西哥I客户为什么会成功？
分组讨论
总结：九步法赢得超级大客户
