针对行业
通用
培训对象
董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者
课程收益
如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；
规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；
掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励
课程大纲
《金牌营销建设团队与掌控》主讲：何冰（7 月29日周四）
第一部分销售团队管理的难点
1 、 业务人员流动性大，难于管理
2 、 报表管理难度大
3 、 业务人员习惯于散漫，纪律性差
4 、 由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
5 、 业务人员培训难度大
第二部分怎样组建现代销售团队1 、 招聘的误区及招聘的科学方法
2 、 销售组织架构A 图
3 、 销售组织架构B 图4 、 销售组织架构C 图
第三部分销售经理应该具备的能力
1 、 管人的能力、管事的能力、管物的能力
2 、 东西方兼顾的管理能力、跨行业借鉴能力
3 、 理解公司战略的能力
第四部分销售部业务人员必须具备的能力
1 、 对行业市场的了解
2 、 对目标细分市场的了解
3 、 对本公司产品的了解
4 、 找到使用该产品的消费者的需求和购买力
5 、 找到该产品的特点
第五部分制定销售奖励政策
1 、 提成的悲剧及目标管理的奖励制度的不足
2 、 利润奖励法与考评法的局限；考薪不能养廉
第六部分销售经理必须了解的销售内容 1、 了解销售的三大通路
2 、 了解销售的六大组成部分
3 、 了解销售经理的五重身份
第七部分制定销售激励政策
1 、 戴尔卡耐基成功学
2 、 拿破仑希尔成功学
3 、 安东尼罗宾——激发心灵潜能
4 、 史蒂芬柯维与金克拉
5 、 派翠克波特与魏特利
6 、 敬业精神的培训（打麻将的故事）
7 、 吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）
第八部分现代销售会议管理
1 、 现代会议管理的科学流程
2 、 销售早会的管理、销售周会的管理与销售月会的管理
3 、 销售头脑风暴会的管理与公司例会制度
第九部分现代销售团队的表格管理
1 、 日报表的处理、客户资料表问题
2 、 销售经理的月报表该如何做
3 、 公司的年度销售目标、费用预算如何编制
第十部分如何处理业务人员的暗箱操作问题
1 、 如何控管业务人员吃经销商的回扣
2 、 如何控管业务人员吃本公司的回扣3 、 如何控管业务员大客户的回
扣
4 、 如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣
《大客户营销》主讲：刘凡（7 月30日周五）
第一单元：市场与竞争
1 、什么是市场
2 、重新定义营销组合
3 、市场与销售
4 、竞争对手分析
5 、竞争的六个层次
6 、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1 、大客户销售获胜前提
2 、大单与大客户
3 、大单销售与大客户管理的区别
4 、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次
6 、客户的购买心理
7 、销售人员的三个级别
8 、超级销售
9 、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1 、四种客户类型
2 、潜在客户的挖掘方法
3 、客户信息来源
4 、购买者分析
5 、采购决策中的五种角色
6 、客户决策时关心的是什么
第四单元：拜访大客户判定商机
1 、拜访的目的与拜访的过程 2、开始接触
3 、专业地结束
4 、拜访后的跟进
5 、有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
1 、专业地控制销售进程
2 、清楚你在销售什么
3 、如何建立信任
4 、有效沟通及处理异议
6 、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1 、大客户销售心理曲线
2 、什么是谈判
3 、衡量谈判的三个标准
4 、大客户谈判的五个阶段
5 、攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销- 维系大客户
1 、营销与产品
2 、服务的特征
3 、服务营销
4 、重新定义营销组合
5 、长期竞争优势的取得
6 、什么是忠诚客户
7 、顾客满意度8 、为什么服务营销如此重要
《销售渠道建设与经销商管理》主讲：PHILIPS （7 月31日周六）
一销售渠道的形式与特点：
1 、 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
2 、 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
3 、 工业品和消费品的营销比较
4 、 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
5 、 经销商和代理商的异同点
6 、 5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）
二渠道设计的原则与要素
1 、 外部环境
2 、 内部的优势与劣势
3 、 渠道管理的四项原则
4 、 渠道建设的6 大目标
三经销商的选择：
1 、 厂家对经销商的期望
2 、 经销商对厂家的期望
3 、 经销商选择的6 大标准
4 、 市场需求特点
市场规模，用户集中程度
定货频繁程度/ 季节性/ 批量
竞争水平，重复性，特殊需求
5 、 产品特性
价格/ 技术含量/ 品牌；耐久性/ 重量/ 体积
标准产品和专用产品，新产品
附加服务增值6 、 企业状况
知名度，企业本身规模及管理能力和经验
资金运营与渠道控制的有效性
四渠道管理常见问题与分析
开发网点速度慢，与公司期望存在差距
经销商业务人员素质差，影响厂家形象
拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益
处理客户投诉不当
有良好业务发展势态及愿望，但资金不足
业务管理思路/ 观念不同 对方内部不协调，不能全力出击市场
难于获取信息，防碍厂家对市场的把握
要求更高利润，影响市场全局
提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场
只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势
代理竞争对手品牌，" 脚踩两支船"
代理品牌太多，不能尽心尽力
削价销售，引起恶性竞争
冲货，搅乱市场价格体系
价格太高，片面追求个体/ 局部的利益
仓储条件不良，影响质量
送货不及时，影响服务
库存太低，供货周期过长
不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场
五经销商管理与销售队伍管理
1 、 经销商政策的制定与考核：
2 、 经销商的管理：
库存与销售完成与财务
市场政策的执行与市场信息反馈
3 、 销售队伍的管理：
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4 项基本工作
销售拜访制度的建立
六客户信用管理与销售预警系统
1 、 销售量不正常波动
2 、 内外部过量库存
3 、 关键人员变动
4 、 新产品和新市场开发不利
5 、 帐龄急剧恶化与产品质量大幅下滑
七渠道运作的几个误区研讨：
1 、 代理商越多越好吗
2 、 自建渠道一定比中间渠道好吗
3 、 网络覆盖越大越好吗
4 、 代理商越大越好吗
八课堂演练：
