课程大纲
针对行业
通用
培训对象
企业中高层管理者
课程大纲
课程目标
一、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。
二、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
三、分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
四、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
五、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因，并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。
课程大纲：
第一单元：渠道为王、规划为本
1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;
终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式;
解决问题：
分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化”的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。
第二单元：优质客户、渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则从伙伴关系的角度来看
站在服务市场的角度评估经销商站在企业发展的角度评估经销商选择优质经销商的四个灵活性
4、不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选一枝独秀、平分天下的操作要点;
选择经销商数量的七个标准;案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;
解决问题：
理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同情况，来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。
第三单元：制定政策、达成共识
5、制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场;
不同公司销售政策评估，优劣分析案例分析：某公司的销售政策分析;
6、如何针对市场具体情况，制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧不同返利的优劣分析
回款帐期特点分析价格保护办法的分析
市场政策与市场费用分配分析
在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法
解决问题：
分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。
第四单元：绑定客户、结成伙伴
7、与经销商谈政策的准备
销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色
8、利用政策，分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解常见的压任务方式探讨
利用销售政策，合理压任务
解决问题：
与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等
第五单元：掌控渠道、为我所用
9、掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商
从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商
解决问题：
学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手册
10、服务掌控：辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商面对终端，管理三流
11、冲突掌控：窜货的管理
三种类型的冲突处理产生经销商之间窜货的原因分析
解决窜货的十种手段处理四种典型窜货的方法和时机
12、终端掌控：终端是经销商的命脉
终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
掌控终端领袖
专业化的终端日常拜访管理
13、利益掌控：经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法
解决问题：
有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商积极性的方法。
