赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英
**部分：销售负责人的角色定位及公司管理
1. 销售负责人的角色定位
2. 销售负责人的基本能力要求
12种基本能力
创新
绩效管理
激励下属
计划执行
培养他人
资源整合
制度构建
授权能力
学习力
全局观念
自我管理
影响力
3. 销售负责人的基本工作
搭班子
定战略
带队伍
4. 销售负责人工作的三条主线
数据线
状态线
事务线
5. 销售负责人的工作核心
1个中心:经济建设
2个基本点:组织建设和客户服务
6. 经销商网络的建立
选择经销商的三大注意事项
网络建立的原则及标准
第二部分：销售管理者的角色定位
1. 销售管理者的角色定位
销售管理者的角色
销售管理者的心理定位与行为定位
当代销售管理者面临的挑战
销售管理者的自我认知
2. 销售管理者的心态
心态决定行为，行为决定结果
优秀销售管理者应树立的心态
销售管理者成长的3个阶段
销售管理者的3种价值
关注圈与影响圈
3. 销售管理者的自我管理
销售管理者的工作习惯
销售管理者的处世习惯
销售管理者的心态习惯
销售管理者的学习
第三部分：销售团队的管理
1. 管理工具
表单
例会
跟访
述职
2. 控制焦点
方向
进度
行为
态度
3. 绩效评估进行步骤与指标解析
4. 员工业绩的两大要素：能力与承诺
5. 领导行为的两种方式：指示与支持
6. 情境领导：指挥、教导、支持、授权
第四部分： 高效团队沟通策略
1. 给予建设性反馈的四个步骤
2. 倾听的五大技巧与障碍
3. 促进沟通的表达方式与讨论策略
第五部分：大客户销售
1、 三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
2、 大客户销售的特点
周期长
需求特别
决策人多
竞争激烈
3、 一般大客户培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
4、 大客户培训没有效果的主要原因
从IBM中国销售培训的失败说起
中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
5、 从本质及规律上从新认识大客户销售
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、 大客户销售的流程
交换公开信息
交换半公开信息
交换隐私信息
7. 大客户销售的核心技能
产品技术知识：数据、性能、市场
竞品技术知识：比较、趋势、市场
心理知识：偏好、感觉、认知
标售流程知识：特优利、关系、售后
8. 灵活的异议处理
常见棘手问题的经验
常见商务往来的经验
常见矛盾处理的经验
常见客户要求的经验
9. 核心的人际关系
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
10.大客户销售的基本功
基本的销售技能——说话
主导
迎合
垫子
制约
实用的销售技能——倾听
聆听的4个层面
聆听的13个技巧
效果好的销售技能——SPIN销售法
