**部分：网点营销概述
1、 三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
2、 什么是银行网点营销
网点营销的特点
网点营销的重要作用
网点营销所需要的条件
3、 销售培训没有效果的主要原因
从IBM中国销售培训的失败说起
中国特色的销售培训需要中国特色的方法
以往销售培训只重视了行业、产品和竞品知识
4、案例分享：某国有银行一线网点的营销系统建设
第二部分：个人客户市场特点与营销策略
1、 国内目前银行业个人客户市场的现状
业务品种广度窄
业务品种深度不够
产品结构不尽合理、规模有限
2、市场对银行的要求
服务功能由单一化向多元化发展
服务由微笑型向复合型转变
创新步伐加快、竞争力增强
3、发展个人金融业务的重要性
4、个人客户市场定位策略
细分策略
定位策略
5、个人客户营销所需技能
产品技术知识：数据、性能、市场
竞品技术知识：比较、趋势、市场
客户心理知识：偏好、感觉、认知
标售流程知识：特优利、关系、售后
研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？
常见棘手问题的经验
常见商务往来的经验
常见矛盾处理的经验
常见客户要求的经验
研讨：异议处理对于销售的重要作用。
6、某银行个人客户市场的营销策略
第三部分：公司客户市场特点与营销策略
1、 公司客户市场的现状
竞争加大
决策人多
周期长
2、 市场对银行的要求
产品好
服务优
响应快
3、核心技能
销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
4、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
5、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
6、某银行公司客户市场的开发策略与维护策略
第四部分：全员营销与公私联动
1、 什么事全员营销的
全员营销的重要性
全员营销的特点
全员营销如何开展和实施
2、 公私联动
利用有限资源做更多的事情
公私联动的优点和缺点
需要注意的事项
