第一讲 定义大客户
主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？
1、大客户的定义：二八法则
2、大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
3、大客户销售管理的两大任务
第二讲 大客户开发第一式：潜在客户
主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？
1、销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1
2、寻找潜在客户的结网法
3、潜在客户的遴选：MAN原则
第三讲 大客户开发第二式：初步接触
主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
1、客户采购组织构架与决策链分析
2、客户的管理层次分析
案例：美女销售的困惑
3、客户现状与需求分析
4、引申：从销售产品到销售解决方案
5、教练和线人能为我们做什么？
6、如何保护教练？
第四讲 大客户开发第三式：成功入围
主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
1、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
2、建立品牌认知的六种方法
3、信任模型：信任=组织信任 个人信任
4、赞美客户的技巧与五重境界
5、中国式关系发展四大步
6、人际关系深入的四个秘诀。
7、让客户建立品牌认知的六种方法
8、产品展示与测试策略要点
第五讲 大客户开发第四式：成功签约
主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？
1、面向高层领导销售
2、高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
3、接近高层决策者的四种方法
4、双赢谈判的四个原则
5、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
第六讲 客户关系管理
主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
1、客户关系维护第一步：客户分析
2、客户关系维护第二步：策略制定
3、客户关系维护第三步：策略执行
