【课程背景】
在销售管理中，销售团队的管理是绝对的核心和重点，一个卓越的领导者，有目标、
有计划、有方法，有性格，带出的就是一支攻无不克，战无不胜的销售铁军，相反，正
如帕金森定律，一个碌碌无为，不能掌握原理，缺少正确的认知和方法的销售团队领导
者，就会将企业带入江河日下的不复之地。
课程从销售管理的本质入手，从管理原理上帮助销售团队管理者构建全方位的管人理
事的“硬功夫”，导入《亮剑》的教学素材，工作坊、世界咖啡的教学形式，引导和辅导学
员能够通过案例，认知一个科学的销售团队管理情境，掌握一套正确的销售团队管理方
法，打造一支无往不利的销售铁军。
【课程收益】
– 认知商业变化与销售团队管理的精髓
– 学习和领悟销售团队管理的关键范围和内容
– 掌握全维度的销售团队铁军锻造方法
– 熟练的运用管理工具进行销售团队管理实践
【课程特色】
改善销售团队管理认知、重新梳理销售管理过程、打造水平营销管理技能
【课程对象】
销售管理者、销售团队Leader、区域市场管理者、市场经理
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】我们眼中的李云龙到底是什么？
启示：选择人、激励人、要求人、评估人、辅导人
二、角色与职责是锚
1. 商业的演进与销售
➢ 我们的困难出在哪里（困难）
➢ 谁在干扰者我们的销售成果？
2、角色与人际观念
➢ 销售与Leader？
➢ 认知决定一切
三、选择人
1、Workshop （和尚与赵政委的见面礼）
2、岗、编、员
➢ 你到底需要什么样的队伍
➢ 画像是一切准则
➢ 什么在影响着团队规模
3、“慧眼”识人术
➢ 动机是源头
➢ 态度是关键
➢ 成长是秘诀
➢ PDP看你的目标
四、要求人
1、Workshop （大比武的背景）
2、销售管理体系构建
➢ 明确不可逾越的红线
➢ 范围、时间、目标
➢ 细化的标准才是指导书
四、评估人
1、Workshop （李家坡的战斗）
2、评估的内容和诀窍
➢ 绩效评估与绩效管理
➢ 目的与信息
➢ 业务的量化分析才是关键
五、激励人
1、Workshop （酒肉之交是真情）
2、绩效管理的驱动力
➢ 材与财的关系
➢ 绩效奖励的7个指引标准
➢ 除了“钱”还有什么？
六、辅导人
1、Workshop （兵强马壮是王道）
2、不能不说的团队
➢ 高效团队的打造
➢ 好的教练的4D
➢ 辅导和关键内容和指标
➢ 领导就是寻找“替身”的过程
五、课程总结与回顾
