【课程背景】
大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有
失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决
方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、
结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。
课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构
建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。
【课程收益】
← 打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；
← 快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；
← 熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；
← 锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧；
【课程特色】
团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘
【课程对象】
销售管理者、项目管理者、大客户销售经理
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【团队共创】百度与双汇
启示：你在面对谁，以什么样的态度面对是演示和呈现的关键
二、让我心动
1、解决方案的“位置”
➢ 拒绝到担心，都是看得见的手
➢ 站的正才能望的远
2. 你在为谁高歌
➢ 你真的体会到“痛”了吗？
➢ 8 4帮你分析政商客户
➢ 建立“同频”的两个标准
3. 你是设计师
➢ 优秀设计师的三个绝招
➢ 角色分析
➢ CE与UBV
➢ 风格就是给CE&UBV定调调
三、给我价值
1、一句话定位你的企业
➢ 主题的设计方向
➢ 我是唯一Workshop
2、结构让我们强大
➢ 金字塔
➢ 归纳与演绎
➢ MECE
➢ 三个重要的顺序方法
3. 说心里话
➢ 情理德的表述
➢ SCQOR
➢ 他们是听众更是客户
四、别让我伤心
1、情绪调动
➢ 谁都有压力
➢ 语言是箭workshop
➢ 气场是练出来的
2、开场引爆
➢ 开场的3个吸粉技巧
➢ 你的故事，你的心情
3、真诚与套路
➢ 回应客户，要用心沟通
➢ 说服要予情
➢ 应对反对之声要自省
五、课程总结与回顾
