【课程背景】
在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化
的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演
进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和
决策习惯从而让我们的行动有的放矢。
本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影
响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助
。
【课程收益】
← 洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程；
← 从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；
← 培养关键的客户拜访人际交往能力；
← 运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率
【课程特色】
战略落地、目标分解、实战、可执行、高效
【课程对象】
销售管理者，大客户销售经理、销售人员
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】幸福来敲门
启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练
二、读心术是个硬功夫
1、客户认知过程
➢ 感觉和知觉
➢ 记忆和思维
➢ 想象和注意
2、客户的情感过程
➢ 客户情感过程的含义
➢ 影响客户情感变化的因素
3、客户的决定过程
➢ 客户决定过程的含义
➢ 客户决定过程的基本特征
➢ 客户的意志过程的阶段
➢ 客户心理活动过程的统一性
三、见招拆招是软实力
1、客户个性概述及构成诱因
2、四种气质类型的关键技能
四、望闻问切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”识需求
➢ 我们为什么观察
➢ 观察的动作
➢ 观察的养成
➢ 首因与晕轮
2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径
➢ 买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
➢ 买家是否有问题要解决？
➢ 买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
➢ 买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
➢ 五个超越提问的技能
➢ 初次拜访的24个笔记
3、倾听是拉近关系的催化剂
➢ 准备
➢ 培养兴趣
➢ 倾听主要观点
➢ 集中注意力
➢ 提供语言反馈
➢ 留心肢体语言
➢ 学会克制自己
4. 用心说服才有效
➢ 提高说服者信誉
➢ 了解说服对象
➢ 把握说服时机
➢ 营造说服氛围
➢ “硬核”说服五招
五、战课程总结与回顾
