【课程背景】
“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？
客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到
的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏
在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取
客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。
课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果
化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员
完整和全面的对销售拜访管理能力。
【课程收益】
← 颠覆传统销售的“产品与服务”的销售认知，构建客户需求导向的销售拜访策略
← 与客户共建客户能接受的产品和服务的标准
← 掌握与客户构建“情景流畅度”的人际沟通方法
← 运用与客户建立的共同承诺，让价值显性化、拜访成果化
【课程特色】
扎实的拜访流程动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践
【课程对象】
销售管理者、销售代表、大客户销售经理
【课程时间】12小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】一次尴尬的探望
启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从
人际能力上提高把握机会的能力
二、拜访准备
1、准备我的工作
➢ 时间
➢ 目标
➢ 工具
➢ 心理与…..
2、你的期望还是客户的痛点
➢ 沃尔森法则
➢ 失败的求婚
➢ 客户的动机
3、客户的购买逻辑
➢ 痛点和痒点
➢ 你要满足的是欲望和烦恼
➢ EK与OC
➢ “他们到底想什么”？workshop
➢ 最佳行动和最低行动承诺
➢ 我要见你的PPP
三、有效的提问
1、问到点子上
➢ 会聊天≠会提问
➢ 你的提问清单workshop
➢ 暖场与功效
➢ 确认的目的与方法
➢ 现状的逻辑与结构
➢ 期望的内容与方法
四、积极倾听
1、弦外（内）之音
➢ 你的真实成人世界
➢ 倾听的心理准备
➢ 真正的高手是……
➢ 倾听是用心和……
➢ 倾听与角色置换
➢ 黄金静默
五、呈现优势
1、先同后异
➢ 你还要走在拼价格的死路上吗
➢ WHS法则黄金静默
2、呈现方法
➢ SPAR
➢ 哪里出了问题？Workshop
六、合作与承诺
1、合作的标准是以谁为中心
➢ 带着产品和诚意扑面而来的你们
➢ 四季沟通术
2、呈同进步才能登顶
➢ 剃头挑子一头热
➢ 承诺是共同的
➢ 不能打消顾虑就不能成单
➢ LSC法则
七、拜访评估
1、评估是未来打基础
2、评估的内容和维度
八、课程内容总结与回顾
