【课程背景】
大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！
而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之
下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，被“未知”的
信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法
课程聚焦“客户需求”为核心的销售“识局、拆局、布局”工作方法，致力于从根本上形
成，标准化、逻辑化、流程化的客户关系阶段性的成功管理策略和方法。用正确的思考
路径和管理工具指导每一阶段的销售动作能够做正确！
【课程收益】
← 重塑以“Who”为核心的客户关系管理立场
← 构建客户视角的销售策略思考逻辑
← 固化客户决策和购买行为的标准化销售管理动作
← 赋能大客户销售中的过程管理能力
←
【课程特色】
客户关系管理阶段目标拆解逻辑化、客户动机和需求识别流程化、客户管理关键动作标
准化
【课程对象】
销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理
【课程时间】12小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
启示：在正确的道路上，把事情做正确，正确的道路：战略目标；把事情做正确：销售
抓手
二、识局篇
1、客户究竟要什么
➢ LF公司的项目workshop
➢ 你的产品是客户的需求吗
➢ 是什么心态导致你的偏差
2、我的位置在哪里
➢ 项目的阶段是真实的吗？
➢ 你真的知道客户的紧急程度吗？
➢ “暗箭”能防得住吗？
3、如何识别关键人
➢ 数山头
➢ 八大金刚的角色和定位
➢ 我是人见人爱的“老九吗”？
三、布局篇
1、客户如何评价我
➢ 抽丝剥茧workshop
➢ 客户的反馈四种反馈
➢ 都从那些维度评价你
➢ 见招拆招
2、究竟是谁说了算
➢ 那股暗流才决定方向
➢ 参与度与影响力真的有关系吗
➢ 时间究竟会影响谁
3、他们到底想什么
➢ 动机才是关键
➢ 四维分析的答案
四、布局
1、如何利用资源
➢ 拨云见雾workshop
➢ 相马还是赛马
➢ 好钢用在刀刃上
2、如何应对关键人
➢ 信息是信任的前提
➢ 四角的痛点与疏通
3、面对竞争怎么办
➢ 铺路比造墙更有效
➢ 标准和价值才是你的生存之道
五、课程总结与回顾
