【课程背景】
大客户销售经理面对销售项目，从上游的供应链，到下游的客户需求，以至于物流配
送、安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，而整体销售项目的结果，又是
唯一的标准，如何在复杂的管理中，模块化内容，标准化动作，流程化运营，直接决定
了在有限的时间内，客户需求的满足。
课程从目标管理、部门协同沟通，风险管控，资源的分配与共享等方面，全方位通过
行业案例的分享，阶段性的从项目管理的五大领域，九个细节解决销售项目面临的：时
间短、资源少，任务重，协调难，风险大，变化多的障碍，赋能于大客户销售经理真正
的“术”。
【课程收益】
← 厘清项目管理与日常管理的区隔和显著特征；
← 理解大客户销售中项目管理的领域和关键内容；
← 形成大客户销售项目管理中风险的控制方法和资源的配置解决办法；
← 熟练使用如甘特图、关键路径、风险计划、问题分析法、复盘等常用工具
【课程特色】
从管理中萃取实践方法、目标分解、实战、可执行、高效，有应用工具和路径
【课程对象】
项目管理者、销售管理者、大客户销售经理、区域销售经理
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】李家坡之战
启示：管理是一场战争，而项目是一场战役
二、项目的面纱
1、解开面纱后的项目
➢ 为什么有那么多失败
➢ 项目的特点
➢ 我们生活中的项目workshop
2、项目的管理地图
➢ 五个核心的内容
➢ 九个重点领域
三、启动
➢ 目标的威力
➢ SMART一Workshop
➢ 少走弯路的心里话
四、计划我的计划
1、范围是个圈
➢ 是谁出了问题workshop
➢ 主体内容和附属内容
➢ 假定和约束
➢ WBS
2、时间是朋友还是敌人
➢ 顺序决定着我们展开的效率
➢ 5W2H
➢ 关键路径与里程碑
3、兵马、粮草一个都不能少
➢ 基础是什么？
➢ 资源、费用的管控原则
➢ 应对反对之声要自省
五、过程最重要
1、质量是项目根本
➢ 质量是我们最终交付的保障
➢ 明确标准比喊口号要好workshop
➢ PDCA
2、人是保证质量的前提和基础
➢ 矩阵的管理
➢ 角色和动机
➢ 影响和激励最有效的方式是榜样
3、冲突不可怕
➢ 冲突的诱因
➢ 化解的“棉掌
五、控制要用心
1、没有控制就别谈项目
➢ 控制三支柱：状态、进展、预测
➢ 制度化和日常化
2. 没有风险就是最大风险
➢ 没有风险就是最大风险
➢ 360°风险管理工具
六、收尾是扎口
1、收尾不是整理物料
2、复盘不是讨伐和反省
七、课程总结与回顾
➢ 冲突的诱因
化解的“棉掌
