【课程背景】
一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，
细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌
和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，唯一不可复制的就是我们面对千万家
零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以什么样的销售
管理方法面对这些零售店面，你给与他们活力，零售店回馈你盈利，你给与他们温度，
零售店回馈你的就是市场的深度！
课程将零售店铺拜访销售管理过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成
功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从流程化、标准化、逻辑化上着眼，从
销售的人际能力（望闻问切）提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。
【课程收益】
← 构建新零售背景下零售店铺科学化、流程化、逻辑化的拜访流程
← 理解销售人员零售店拜访流程的关键动作的作用
← 掌握“望闻问切”的零售店拜访的人际沟通能力
← 运用关键的目标管理、拜访管理、固化销售动作，拉动销售业绩
【课程特色】
科学的零售店铺拜访流程与工作坊结合，具像案例分享，赋能于实践、实战
【课程对象】
零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】宝洁与康师傅的成功
启示：渠道是零售业健康的血管，店铺是零售业生命的细胞
二、准备才是你销售的开始（P）
1、准备的内容和标准
➢ 产品---价值---信任
➢ 区域市场的准备（SWOT）
➢ 拜访目标的准备（SMART）
➢ 拜访时间的准备（四象限）
➢ 拜访礼仪的准备
➢ 拜访心理的准备
三、零售店面的“望闻问切”（OP）
1、观察的力量
➢ 观察是你获取客户信息的手段
➢ 辅助你决策的有效帮手
2、听出弦外（内）之音
➢ 真实成人世界
➢ 客户倾听的心理准备
➢ 客户倾听与角色置换
➢ 黄金静默
3、问到点子上
➢ 会聊天≠会提问
➢ 你的零售店拜访提问清单workshop
➢ 暖场类问题的功效
➢ 确认类问题的目的与方法
➢ 现状类问题的逻辑与结构
➢ 期望类问题的内容与方法
4、呈现的价值优势
➢ 你还要走在拼价格的死路上吗
➢ 建立价值标准才是王道
➢ 呈现原则--SPAR
➢ 哪里出了问题？Workshop
四、库存的管理(S)
1、压库存与建议销售
➢ 零售店的“通”是核心
➢ 想解决库存，你必须自我革命
➢ 周转率和合理库存的“姻缘”
➢ 用你的答案解释你的问题
五、你的建议和帮助（C）
1、零售店也需要专家
➢ 他们也不知道该怎么办
➢ 一个专家就是零售店终身的伙伴
➢ 陈列与培训不可操之过急
六、获取订单是关键（O）
1、一个有价值的拜访必须获得订单
➢ 企图心来自你对生理的渴望
➢ 培养零售店的买进习惯
➢ 正确的解决库存与买进的关系
七、总结与评估(SE)
1、总结就是下次拜访的行动标准
2、客户真正的满意是多次复购和转介绍
3、有效管理客户期望
4、评估的两个黄金标准
八、课程内容总结与回顾
