【培训对象】
销售人员、销售主管
【培训收益】
【培训特色】
1、 实战性：培训项目规划围绕**软件的实际工作展开，注重实战，强调观念的改变、技能的提升和行为的改善。
2、 结构性：培训项目规划从观念维度到核心技能提升再到效果固化，形成一个完整的系统。
3、 灵活性：灵活的培训模式、通过讲授、研讨、演练等多种教学手段相结合，让学员积积极参与，使得理论知识更易被理解和接受。
【课程适用】
针对行业客户和集团客户销售产品和方案的销售人员
【课程对象】
销售人员、销售主管
【课程时间】
2012年4月15-16日，共2天（12小时）
【课程概述】
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。本案以客户行为和心理为核心，围绕向机构客户销售产品和方案的销售流程，进行建立客户信任的管理、发掘客户需求、有效地客户沟通等模块的训练，介绍相关的销售方法论和管理方法论；
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
【课程大纲】
第一单元、客户管理与开发
l 破冰游戏：分组
l 客户定位
1、客户定义归纳
2、客户属性
3、客户分类及分布
l 如何根据分类来管理这些客户呢?
1、市场细分
2、客户关系管理ABC
3、情感领导
4、权力领导
l 战略性客户关系管理
1、关系营销
2、客户发展策略
■研讨：我司目前大客户存在的问题及改善建议。
l 大客户开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
A、资料准备 B、仪容准备 C、心理准备
2、确定拜访目标对象
l 大客户约访技巧
1、大客户约访的必要性
2、电话约访前的准备
3、电话约访原始记录表
4、突破秘书过滤的两个方法
5、电话约访要领
6、电话约访作业流程
7、电话约访常见异议及其处理
■演练：请学员上台进行情境模拟演练
第二单元、客户沟通
l 拜访客户的时间选择
1、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误
2、在客户心情比较好的时候
l 拜访客户的语言技巧：学会赞美
■活动：赞美的要点与演练
l 如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
1、奉承法
2、帮忙法
3、利益法
4、好奇心法
5、引荐法
6、寒暄法
l 如何与客户进行沟通？
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
l 如何在沟通当中巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、给政策要学会创造困难
l 沟通核心要点：风格模仿、达成共识
l 大客户开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
■研讨：每人撰写一份大客户需求分析报告提交公司主管部门
l 合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
l 课程总结与答疑
【课程形式】
60%导师讲授 20%案例解析和工具的分享 20%研讨式学习
培训结束，评出优胜组、快乐团队，并进行奖励
