【课程大纲】
第一章：前言
1.行业特性：当前行业发展状况
2. 金融产品营销模式汇总
3.金融业客户投资去向分析
4.行业知识了解:证券基金信托期货等模式解读.
5.竞争对手解析
第二章：专业化销售流程:
1.客户开发模式:
A、行业客户开发:如何发现优质客户
B、外出展业技巧
C、会议营销流程
D、营业部收单：门店营销策略
客户开发的目标是什么？
2，如何与客户建立联系
客户联系方式如何留下来
如何确认客户质量并建立信任
索要客户联系方式话术
确认客户需求
记录客户档案：相亲的流程。
3，客户需求判断：
A、客户当前需求汇总
B、大客户需要什么？中小型客户需要什么？
C、当前理财市场信息汇总
D、客户有钱如何处理。客户有一百万如何处理？
4，异议处理：（现场收集）
A、客户沟通技巧：专业的客户如何沟通？不专业的客户如何引导？沟通矩阵嫁接
像销售一样去说话
1.讲述
2.叙述
3.表达：沟通矩阵
B、常见异议：赔钱了怎么办？项目失败怎么办？产品安全吗？银行都出事了你们怎么办？理财公司出事你们是一回事吗？延期怎么办？ C、失败沟通案例汇总：ABCD
5、促单手段：
A、感情营销：示弱法
B、利益营销：讲行业
C、异议化解：追方法
D、客户成交信号汇总
6、续单转介：
A、维护客户的几点方法
B、客户档案制作：如何维护好客户关系。
C、转介绍衍生法：
触类旁通的实战技巧：如何将产品原理解释清楚
第三章、从业者日记
客户经理的自我修炼：
理财是什么，理财为什么，理财怎么办？欢乐的“剁手节”
客户信息收集规划技巧：凡是此行业从业者，必须变成情报员
成本核算手册
理财的真正含义
课后提问及解答。
