【课程背景】
新形势下农村商业银行基本完成部室改革，成立以信贷业务为主，存款业务为辅的综合营销团队。在大零售平台的基础更具灵活性和针对性，信贷业务质量是转型与否的关键，拓宽营销渠道，提升资产质量，提高客户综合贡献度。存贷不分家，做好贷款的同时能够增加负债端的贡献是当下直销团队迫切需要解决的问题。信业务具有很强的季节性，渠道营销、交叉营销是重点。四季度是企业和个人投资旺季，各大银行必争之地。在竞争日趋激烈的情况下，如何有效推进相关业务呢？结合银行存贷产品、经营环境、员工技能等实际情况。采用培训 实践辅导 总结提升的推进模式，充分发挥员工潜能能，实施立体化营销战略。存量挖潜、定制化营销、定向外拓、渠道开拓等营销方式综合运用，根据市场事情情况和客户需求精准对接产品和服务。走出去是一切战略转型的起点。
【课程大纲】
一、存贷业务渠道开拓策略
1、园区市场开拓
客户分析
展业特点
营销活动策划
过程管理要点
综合服务策略
2、社区市场开拓
社区客户特点
社区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
3、农区市场开拓
农区客户特点
农区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
4、商圈市场开拓
商圈客户特点
商圈客户开发策略
过程管理要点
综合服务策略
5、一手房二手房渠道开拓
客户特点
开发策略
产品匹配要点
6、一手车二手车渠道开拓
客户特点
开发策略
产品匹配要点
7、公务员群体渠道开拓
客户特点
开发策略
产品匹配要点
服务策略
8、案例分析
二、关键业务营销技能提升
1、第一印象——营造良好的沟通氛围
微笑、寒暄、赞美、同步
2、需求挖掘
沒有知觉的——隐藏性需求
问題,困难,不满
強烈的需要或渴求——明确性的需求
【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？
3、产品推荐
FABE产品介绍法
技巧
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
互动
行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？
4、异议处理
营销从拒绝开始，心态稳定
确定异议的种类
根据真实意图，灵活处理
异议处理技巧-口诀
5、促成成交
识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号
6、售后清单（自己的、客户的）
三、存贷业务旺季业务提升实战策略
1、旺季业务目标分解与业务推动
旺季业务目标分解策略
业务目标与客户策略关联
目标分解
目标达成方法落地
常态化督导
旺季业务拉动措施
旺季业务主要客户群分析
存量客户盘活
增量客户拓展
2、旺季营销活动策划
营销活动概述
活动策划的意义
活动策划的要点与基本内容
活动的开展与客户维护案例
营销活动的目的
提升客户黏度
获得客户信息
品牌影响力
业绩提升
经营活动的方式
客户沙龙：老客户、新客户
产品说明会：公开发布、微信发布
公益讲座：健康、税务、压岁钱
特色活动：留学培训
礼品赠送：再来一次
园区服务：搭建平台
老客户答谢会：拓展训练
客户沙龙推广要点
沙龙活动目的
沙龙活动方案
沙龙活动流程管控
沙龙活动前后管理
客户邀约
联盟商户交叉营销
公私联动产品组合
业务渗透深化关系
成本控制更多优惠
增强信任获取支持
四、存贷客户细分与关系维护
1、客户关系管理的步骤
建立客户资料库
甄别客户的价值
不同价值客户管理和维护
2、客户分层策略
3、客户关系维护质量的影响因素
客户满意度
商业银行产品体系及质量
系统与网络的支持
客户经理的素质与能力
4、客户关系维护的基本方法
5、客户关系退出管理
客户退出的原则
客户退出的标准
客户关系退出的主要形式
客户退出的主要措施
6、提升客户满意度
7、客户忠诚度培育
客户忠诚度的内涵
忠诚客户的培育策略
忠诚是相互的
案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等
