通过课程介绍，使学员了解主顾开拓在保险营销事业中的重要作用
正确的分析客户购买心理有利于确定目标客户
掌握准客户开拓的几种常见方法
一、购买心理分析
1、客户购买产品的两大理由
问题的解决
愉快的感觉
2、销售客户需要的和提供客户想要的
3、购买心理分析
注意
兴趣
了解
欲望
比较
行动
满足
二、销售流程介绍
1、准客户开拓
有支付能力
有寿险需求
可通过核保
便于接近
2、约访
与准客户联系
并取得面谈机会
3、销售面谈
接洽
三讲
4、成交面谈
主打产品解说
促成及异议处理
5、递送保单及转介绍
第一时间递送保单
用良好的客户服务获取转介绍
争取后续开拓的机会
6、专业化销售流程的重要性
销售流程是符合客户购买心理的
深入了解客户购买心理，切实执行销售流程
三、准客户开拓的重要性
1、漏斗原理
潜在客户越多，能成交的客户也越多
2、准客户开拓三部曲
收集名单
整理名单
维护及更新名单
3、缘故客户开拓的重要性和优势
易于接近，便于成交
权威数据统计显示缘故客户成交占比大
4、缘故客户开拓的方法
通讯法
五同法
活动法
联想法
请帖法
5、现场演练填写准客户30及客户分类
