破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
《狮子和羚羊的故事》
第一部分：认识团队
一、 为何要打造团队？
视频：狼的力量从何而来？
1、团队的力量是无穷的
2、小成功靠个人，大成功靠团队
二、为何要打造狼性团队？
1、中国的企业普遍是防守有余，进攻不足。
2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比
3、最好的防御是进攻！
三、什么是团队？
1、团队另解
2、没有完美的个人，只有完美的团队！
四、有效团队的六大特征
1、卓越领导
√开启愿景：华为之任正非
√率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站
√大度包容：魏征之于唐太宗李世民
√坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙
√激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心
√强悍有力：成吉思汗
√善于激励：分层激励、物质和精神激励
√敢于超越：超越过去，超越自己
2、共同目标
√整体目标VS区域目标
√销售目标VS营销目标
√考核目标VS挑战目标
3、因人施用
√慈不带兵，义不掌财
√因人施用：弥勒佛与韦陀
√用人所长，避其所短
4、训练提升
√优秀的团队是训练出来的！
√训练——培训、练习
5、分层管理
√组织授权
√培养责任心
√管理，切忌一竿子插到底
案例：蒋介石和毛泽东的团队管理对比
案例：诸葛亮之悲剧
6、尊重个体
√鼓励不间断，潜力必自现
√敢于任用比自己能力强的人
√关注团队当中的“另类”
第二部分：狼性团队的打造与历练
一、打造高昂士气——让团队更有威慑力
1、什么是士气？
观点：态度大于能力 士气优于实力
项羽破釜沉舟之典故 甲午战争为何失败？
2、士气激发路径图
利益、归属感、荣誉
3、提升士气三要点
√公平、公正、公开的绩效奖惩
√领导者的带领、带动
√打造积极向上的团队文化
案例：某企业是如何打造团队士气的？
二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力
1、什么是沟通？
2、为何需要沟通？
√现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通
√通过沟通，互相学习，信息与经验共享
√能够增进内部成员间的感情与交流
3、有效沟通的原则
√正面：保证从我们口中发出的信息是正面的
√积极：凡事皆往好处想
√主动：老教授诊病
√尊重：要想让对方怕你，最好的方式就是敬他！
案例：摩托罗拉公司内部沟通
√前瞻：想在对方之前
√换位：换心、换位、换岗
√双向：信息的传达与反馈
4、沟通的种类及释义
5、如何进行全方位沟通？
三、提升团队协作力——让团队更有战斗力
1、什么是协作？
新木桶原理
2、为何需要协作？
√组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合
天鹅、狗鱼和虾拉车的故事
√组织系统运行的需要
案例：海尔的内部市场化
√专业化分工的需要
协作才有出路：天堂与地狱的故事
3、如何更好地开展协作？
√从组织架构上建立协作体系
√内部市场化
√树立全员营销的大局思维
√项目小组运作
四、灵活团队激励——让团队更有持续力
1、从马斯洛五大需求层次看激励的重要性
2、当团队出现哪些情况时，就要进行激励调整
3、薪酬激励的方式及其优缺点
4、薪酬外的有效的团队激励是怎样的？
√有针对性的激励：根据需求制定激励方案
√团队激励技巧：注意激励的形式、场合、时间等
√物质激励及精神激励相结合
头脑风暴：物质激励有哪些？精神激励有哪些？
故事：黑熊与棕熊养蜂所带来的启示？
案例：解放军的分配激励制度
案例：董建华、任正非巧妙激励解析
案例：一人上班，全家领工资
五、历练团队执行力——让团队更有爆发力
1、为什么要强化执行力
√执行力代表着竞争力
三分策划，七分执行
案例：国民党山东主席韩复榘为何被枪毙？
√执行力就是战斗力
历史：红军的执行力
√执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本
2、我们需要什么样的执行力
√不折不扣，执行第一
向军人学习执行力
√执行要打破部门利益小圈子及个人成见
台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事
√没有任何借口，令行禁止
西点军校校训；解放军：一切行动听指挥
√先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行
3、如何提升执行力？
√对公司政策与方案清晰
√抓大放小，要事第一
√组织第一，团队第一，选对人
√善于管理，学会督导和检查
√让自己成为一名销售教练
4、执行力提升的四大法则及二个工具
第三部分：营销人员的自我管理与修炼
从两则案例看自我管理的重要性
一、自我管理的重要性
1、从对企业的角度
2、从对自我成长的角度
二、自我管理的四个方向
1、专业知识
2、工作态度
3、熟练技巧
4、良好习惯
三、自我管理的五个方法
1、心态管理
1）心态管理的重要性
2）消极心态带来的恶果
3）警惕心态“杀手”
2、目标管理
1）有无目标的区别
2）目标管理的原则
√可行性
√数量化
√视觉化
√期限性
√挑战性
3）目标管理计划执行的步骤
3、时间管理
1）时间四象限管理
2）有效利用时间的八大技巧
3）多利用“边角料时间”
4、活动管理
1）什么是活动管理？
2）活动管理的要点
5、健康管理
1）健康管理的重要性
2）健康管理的方法
四、自我管理评估
1、以自身水平为依据
2、以优秀同仁水平为依据
3、以同业同仁水平为依据
4、以周围人士评价为依据
5、以工作绩效为依据
6、以价值最大目标为依据
第四部分：如何制定与实施营销计划
一、如何制定有效的营销计划？
1、制定原则
√SMART（法则）
二、如何分解销售目标？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美国的穷人为何不闹事？》
2、分解三步骤：
第一步：在规定的时间内分解
第二步：逐级分解
注意事项：分解时注意公开、公正、公平
第三步：把营销目标分解成工作指标
3、分解五要点：
√分解目标要高于下达的目标
√保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。
√便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）
√分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商）
√目标要进行日点检
三、制定销售计划
1、产品别计划
2、促销计划（5W2H法则）
3、渠道开发计划
4、行程计划
5、人员计划
6、发货计划（发货频率表）
7、回款计划
四、销售计划分解成工作指标
1、每天制订拜访计划
2、拜访的时间安排
3、计划拜访的项目或目的
√开发新客户
√市场调研
√收款
√服务
√客诉处理
√订货或其他
五、销售过程管理的三个节点
1、检查每日工作动态
2、累计业绩评估与跟踪
链接：销售目标日跟踪进度表
3、动态了解市场、帮扶落后
六、销售过程管理的表格工具
1、为什么要用销售过程管理工具？
2、附：销售过程管理表格工具
表1：销售日报表
表2：业务员、主管日点检表
表3：每月工作报告和下月工作计划表
表4：营销目标责任书
