u 课程目标：
è 掌握设计师成交技巧
è 掌握成交的主要方法
è 掌握谈判策略与技巧
è 提高客户满意度策略
u 培训对象：设计师
u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u 课程导师：崔学良
崔学良老师，企业管理博士，泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u 培训大纲：
第一部分 设计师必须具备的技能和素质
一、 设计师必须具备的销售特质
§ 专业的技术基础
§ 系统的销售能力
§ 严谨的设计管理
§ 客户关系的维护
二、 设计师渠道的沟通策略
§ 赢得客户信任的三大法宝
§ 解读和揣摩客户心理的方法
§ 与客户建立黏性的方法和技巧
§ 客户需求的深度挖掘
三、 与客户建立的合作策略方法
§ 持续跟进客户的五套模板
§ 如何呈现公司产品的设计价值
§ 如何让客户喜欢你的产品
§ 如何与客户共同完成设计作品
四、 客户分析与购买分析
§ 男性客户与女性客户的购买特点
§ 不同年龄客户的购买特点
§ 职业分类与销售策略分析
§ 其他促单策略分析
五、 不同客户的特点解析
§ 活泼型性格特点分析及应对策略
§ 完美型性格特点分析及应对策略
§ 力量型性格特点分析及应对策略
§ 和平型性格特点分析及应对策略
六、 客户消费能力分析
§ 客户消费能力调查法
§ 客户增值的策略与技巧
案例：消费者销售行为分析的技巧
第二部分 设计师绝对成交技能训练
一、 如何粘住实力客户和潜力客户
§ 粘住客人的技巧：话术模板练习
§ 如何介绍企业的核心优势
§ 样板房的呈现技巧：视觉、触觉、听觉
§ 如何呈现施工功法
§ 应对客户的提问技巧：直接法、导入法
§ 课堂练习：粘住客户的技巧训练
§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
二、从“小单”到“大单”的销售策略
§ 高效分析客户的技巧：外部分析与内部判断
§ 挖掘客户需求的技巧：询问、探寻、暗示
§ 如何让客户信赖于你：形象、专业、同理
§ 如何实现套餐的产品升级：材料、设计、工艺、施工
§ 耐用消费品客户特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
§ 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
§ 客户潜在消费能力分析：价值植入
三、价值呈现与品牌价值塑造的方法
§ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
§ 样板间价值呈现的技巧
§ 材料价值呈现的技巧
§ 施工工法价值呈现的技巧
§ 如何运用黄金产品推荐原则
§ 如何了解哪些是决定客户购买的决定因素
§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
§ 方案设计的增值与客户需求的对接
§ 方案讲解与价值塑造
四、处理异议：消费者异议处理的模版
§ 如何有效的处理客户的异议
§ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
§ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法
§ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
五、提高销售效率的秘密武器
§ 客户成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
§ 如何获取有效的客户信息：关联法、试探法、引导法
§ 如何合理使用客户的信息：销售不跟踪、到头一场空
§ 如何跟踪客户防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
第三部分 设计师与客户谈判的技巧
一、 设计师谈判的本质认识
§ 客户谈判的本质是什么
§ 设计师与客户谈判的基本原则
§ 谈判前要做的准备工作
§ 如何抓住共同的利益点
二、 设计师谈判中的技巧训练
§ 报价技巧实战练习：
1、先报价者死、2、大胆开价、3、有言在先、4、勉为其难
§ 谈判中还价的原则
§ 还价技巧实战练习：
1、大吃一惊法；2、等值交换法；3、蚕食策略
§ 谈判中如何打破僵局的技巧
1、 老板策略；2、黑白脸策略；3、共赢策略；4、以退为进策略
§ 双赢成交的策略技巧：
1、 假定结果成交；2、蚕食策略成交；3、搁置分歧成交
§ 谈判中的策略性技巧：擒贼先擒王；决策权确认；主动权控制
u 培训时间：2天（12课时）
