u 课程目标：
è 掌握工程项目销售的流程和方法
è 掌握工程项目关系管理的系统
è 掌握提升工程项目销售能力的方法
è 提升销售人员的销售业绩
u 适用行业：家居建材行业
u 培训对象：工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员
u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。
u 课程导师：崔学良
崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、华东师范大学MBA导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u 培训大纲：
第一部分：工程项目开发的行业背景
一、 中国房地产行业的发展趋势研判
§ 中国房地产行业发展总体趋势
§ 欧美成熟市场，后房地产时代的地产发展走势
§ 后房地产时代商业模式的发展趋势
二、 工程销售渠道的特点分析
§ 家居建材工程业务渠道的特点
§ 新型销售渠道的拓展
§ 工程项目销售的主要通路分析
三、 工程项目资源整合分析
§ 厂商联动模式的整合
§ 如何构建工程项目战略合作基础
四、 如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接
§ 工程项目销售与传统销售渠道的整合
§ 资源配置和工程项目销售的关系
§ 内部流程的再造和终端销售的配合
案例分析：房地产行业发展趋势研判
第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升
一、工程项目销售人员的特质
§ 专业的技术基础
§ 系统的销售能力
§ 客户的沟通能力
§ 客户心理掌控力
§ 严谨的客户管理
§ 客户关系的维护
二、工程项目挖掘与购买分析
§ 四种客户类型的分析和应对策略
§ 家居潜在客户的挖掘方法
§ 工程项目信息来源：店面、同行、介绍、
§ 购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯
§ 采购决策中的五种角色
§ 客户决策时关心的是什么
三、如何接触潜在客户
§ 如何“开场好、好开场”
§ 给潜在客户留下美好的第一印象
§ 赢得潜在客户的三大法宝
§ 解读和揣摩潜在客户心理的方法
§ 正确处理好第一次面谈的技巧
§ 建立客户黏性的方法和技巧
四、工程项目采购流程
§ 客户的发先需求管理
§ 客户确定采购标准
§ 客户解决方案的设计
§ 客户价值分析需求
§ 制定采购预算
§ 客户招标管理
§ 签定采购合同、采购安装
§ 后续合作和现场管控
五、有效控制工程项目销售进程
§ 专业地控制销售进程
§ 专业销售能力的提升
§ 如何建立信任和持续黏性
§ 如何进行有效的沟通
§ 掌握处理客户异议的技巧
§ 工程项目失控信号
§ 工程项目销售中的法律风险控制
六、签署工程项目
§ 工程项目购买心理曲线分析
§ 如何进行工程项目谈判
§ 衡量谈判的三个标准
§ 工程项目谈判的五个阶段
§ 博弈成交的技巧与方法
七、工程项目销售的七种补充手段
§ 如何利用展会提升品牌
§ 学术交流会实现专业渠道提升
§ 如何通过参观考察提升认知度
§ 如何通过产品推荐会深入了解
§ 如何通过成功案例提升成交可能
§ 如何实现以租代买的资本整合方式
§ 深度合作模式：咨询带销售
八、服务营销—客户关系管理
§ 工程项目服务的特征
§ 工程项目服务营销的技巧
§ 如何提升客户的粘性和忠诚
§ 顾客满意度的提升与价值挖掘
u 培训时间：两天（12课时）
