u 课程特色：
本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核，结合数字化营销背景下门店运营的核心能，凝练了家居建材行业店长的关键技能，以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。本课程结合时代的发展变化，对新的业务模式和管理模式进行了深度的解析。
u 课程目标：
è 掌握门店的基本管理要点
è 掌握门店的管理重点难点
è 掌握实际问题的解决方法
è 提高终端门店的销售业绩
u 培训对象：门店店长、终端管理人员等
u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟
等启发式等互动教学模式。
u 课程讲师：崔学良
崔学良老师，企业管理博士（PHD），泛家居行业实战与理论专家，原知名家居建材上市公司总裁助理，企业大学校长，创新业务总经理，数字化转型负责人。十几年企业实战与理论研究，对泛家居行业的发展有着深刻的研究。中国企业实战教育联盟主席，上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、中国建筑装饰协会建材家居分会特聘专家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、吉林大学创新创业学院导师、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、中南林业科技大学客座教授等。出版《家居建材门店店长手册》《家居建材就要这样卖》《家居建材导购圣经》《工匠精神》《无微不至》十几部专业著作。
u 培训大纲：
第一部分：店长的定位与职业化素质
一、店长的角色定位和职业定位
1、店长的角色定位
2、店长的职业定位
3、店长的能力转型
4、店长的经营定位
二、店长应具备的职业化素质
1、 店长的职业素养
§ 如何提高管理自我的能力
§ 如何提高管理团队的能力
§ 如何提高经营管理的能力
§ 如何提高业绩达成的能力
工具：店长如何具备以上三项能力。
2、 店长职业素质的“铁三角”
§ 心态---自我调节、团队调节、员工调节
§ 技能---管理技能、沟通技能、销售技能
§ 方法---店面运营、团队管理、销售提升
【课堂练习】：店长的岗位职责描述
【职业雷达图】：店长自我职业能力测试
第二部分：门店销售目标的制定、分解与达成
【课堂调查】：
一、我们为什么总是害怕挑战目标？
§ 如何化解来自自我的挑战
§ 如何应对来自团队的挑战
二、门店销售目标的制定过程
1、 销售目标确定的关键因素分析：
§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁
§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法
2、销售目标分解的主要方法：
§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标
§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销
§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展
§ 目标分解的原则：5W2H原则
3、门店销售目标是如何实现的
§ 完成门店销售目标取决于哪些要素
§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”
§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值
【头脑风暴】：
² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？
² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？
4、门店销售目标实现的保障
【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进
§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成
§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法
§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理
5、建立门店目标实现的绩效考核体系
§ 门店绩效考核的原则
§ 门店绩效考核的要素
§ 门店绩效考核设计的方法
【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读
【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案
6、实现销售目标的管理工具
§ 一套门店销售KPI考核指标
§ 三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结
§ 目标达成的管理工具：PDCA
【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划
第三部分：店长的团队管理能力提升
一、如何提升店长的沟通力
§ 职场沟通的要素
§ 沟通的四个层级
§ 如何与上级、下级、同级沟通
§ 团队沟通三要素
§ 问题解决式沟通技巧
二、店长问题解决的能力
§ 什么是问题管理
§ 管理问题的解析
§ 问题解决架构
§ 什么是问题意识
三、店长的目标与计划管理
§ 什么是目标管理
§ 目标管理的流程
§ 目标管理的核心原则
§ 目标设立的smart基本原则
§ PDCA目标管理
§ 计划的制定的步骤
§ 计划的落实与执行
四、如何进行团队建设与管理
§ 团队的定义
§ 团队的管理
§ 团队建设的核心要素与基础
§ 团队发展四大周期
§ 构建卓越团队的四种技巧
五、如何提升店长激励员工的能力
§ 如何正向激励员工
§ 员工激励模型分析
§ 如何设计员工激励方案
§ 绩效考核的作用和原理
§ 马斯洛层次理论在激励中的运用
六、店长对下属的培育与辅导
§ 优秀下属的能力模型
§ 下属培养的重要性
§ 部属培养的三种常用方式
§ 部属培育的策略
§ 教练式培养技巧
第四部分：店长的店面经营管理能力提升
一、 门店日常硬件环境管理
1、 如何提升门店的环境管理
2、 如何实现门店的陈列管理
3、 如何做好门店的货品管理
4、 门店促销活动的环境管理
二、 门店的销售情境管理
1、 门店的销售氛围营造技巧
2、 终端生动化与静销力提升
3、 情景终端的与情景展示技巧
4、 门店设计营销的巧妙应用
【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理
【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”
三、 如何做好门店的促销活动
1、常规促销活动的管理
§ 公司组织的促销活动执行
§ 促销活动实施的重点工作
§ 常见的促销活动执行落地
2、门店日常促销活动的组织
§ 如何实现门店促销策略的五部曲
§ 如何确定门店的促销主题和促销目标
§ 十种促销活动的集客技巧及实施策略
§ 门店促销活动的落地技巧
【实战沙盘】门店促销活动的落地练习
四、 门店突发事件的分析与处理方法
1、门店可能出现的六类突发事件
5、 分析现场问题的四步法则
6、 处理现场突发事件四大原则
4、突发事件的后续解决技巧
【案例学习】如何有效化解一场危机
五、 门店客户管理与服务的方法与技巧
1、 如何建立客户数据库（数据库要素管理）
2、 如何做好店内客户管理（客户的跟踪、扩单、升级）
3、 做好客户服务跟踪的八套模板（具体的工具和话术）
4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后
【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”
【课程作业】：我的职业提升计划表
u 培训时间：两天（12小时）
u 以下无正文
