《财富管理转型下的证券业营销实战训练》
一、财富管理说说看
财富管理转型对一线员工的深刻影响
过去：客户市场信息的来源、提供产品和价格咨询
现在：成为咨询主体、重点在于资产配置
未来：焦点是深度了解客户需求、提供咨询和财富管理建议
二、财富管理转型下的从业人员必备的素质
1、 专业：真正的理财顾问与营销专家的合体
2、 心态：建立在专业能力基础上的心态改变
3、 能力：开发客户 服务客户 留住客户
三、财富管理转型与营销理念
1、财富管理让我们必须去认知、掌握什么是专业营销
² 关注细节
² 熟练掌握产品知识
² 训练有素、程序化、有纪律
2、财富管理转型和销售理念的融合
² 服务已经成为营销的前提（什么是服务？）
² 你营销的是观念，而不是产品
² 人们根据问题做决策，而不是需求
² 人们按自己的理由行事，而不是按你的
² 营销是一个过程而不是偶然事件
四、财富管理转型下的精确营销
1、什么是精确营销？
² 目标客户的精确化
² 营销方法的精确化
² 营销管理的精确化
2、目标客户的精确化定位和锁定
² 缘故法的新意思
² 客户转介绍的运用
l 客户转介绍的基本理念
l 客户转介绍的前提条件
l 客户转介绍的营销关键点
l 客户转介绍的注意事项
3、精确营销的方法技能
² 精确有效的面谈设定
l 专业形象的展示是面谈的前提
l 面谈的目的准备：需要了解的客户资料
-----你能和客户提交一样的风险测评吗？风险测评中暗藏的营销玄机
l 面谈中的必备杀器：赞美
l 面谈必备的四大话题
------专业性话题 生活性话题 新闻性话题 永久性话题
l 客户的特征认识和问题探寻
-------目标客户的显性特征和隐性特征
-------如何将隐性特征显性化
-------有效探寻客户需求的问题类型：现状型、问题型、影响型、解决型
² 精确进行产品的介绍和说明
l 产品风险等级与客户类型匹配（不匹配怎么办？）
l 产品介绍的三个层次
---------告知：是告诉客户原先不知道的事
---------澄清：针对客户弄不清的部分向他说明，协助他排解疑惑
---------促成：认可该产品或认可你的专业能力
² 产品介绍的两大功能
l 无形商品有形化包装的要求
l 产品是连接你也客户沟通投资理念的的桥梁
² 如何介绍产品才会更“适当”
l 提醒客户对现状问题点的重视
l 让客户了解能获得哪些改善
l 让客户参与，亲身感受
l 引用第三者的事例，类比
l 让客户听得懂
l 让客户认同该产品或服务
² 产品介绍的四大原则
l 掌握合适的环境
l 使用生活化的说明
l 随时观察客户的反应
l 适时地激励客户购买
² 客户的拒绝及拒绝处理技巧
l 什么是拒绝及拒绝产生的原因
---------什么是拒绝
---------拒绝的原因：销售人员的原因、客户的原因
l 客户拒绝的分类：
---------真实性拒绝、假性性拒绝、隐性性拒绝
l 拒绝处理的技巧
---------Listen 细心聆听
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清问题
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行动
l 拒绝处理技巧的运用案例分析
l 拒绝处理的话术训练
