课程背景
大客户在企业营销中占据着越来越大的作用，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售，是保证企业可持续性发展的重要保证。
在市场环境日趋复杂的状况下，市场竞争愈发激烈，但是由于疫情下导致企业压力加大，客户需求愈发谨慎，销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系，充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。
课程收益
1.帮助学员正确筛选大客户并关注潜在大客户
2.学会快速建立大客户信任的方法，巩固客户忠诚度
3.掌握充分挖掘客户需求技能，提供超出客户预期的解决方案
4.掌握谈判的基本技能，与客户共赢
课程特色
1.课程内容新颖，实战性强
2.互动性强，学员参与感强烈
3.学以致用，落地性强
课程对象
大客户销售代表，经理，中层管理人员
课程时长
2天，7小时/天（根据需要可调整内容为一天）
课程大纲
第壹单元：大客户筛选和目标设定
1.大客户筛选
1)谁是大客户
2)大客户的筛选原则
3)潜在大客户的挖掘
2.应对策略
1)大客户的分类及特征
2)不同类型大客户应对策略
第贰单元：快速建立客户信任，巩固客户忠诚度
1.重dian客户关系发展阶段
2.麦肯锡信任公式解读—强化客户忠诚度
3.商业环境下客户信任的建立
4.对立心态和同盟心态的影响
5.客户关系升级
第三单元： 挖掘客户需求，提供解决方案
1．洞察客户的四把透镜
1）行业背景
2）公司状况
3）职位差异
4）个人需求（马斯洛理论/DISC）
2．SPIN探寻提问挖掘客户需求
3．引爆销售革命的挑战式销售
1）挑战式销售重要性
2）挑战式销售的应用场景
3）挑战式销售3阶段6步骤模型
第四单元：谈判共赢
1．谈判的目标：谈判共赢的重新定义
2．谈判的准备
1）双方实力分析
2）谈判人员安排
3）谈判目标的设定
3．谈判磋商：谈判的技巧
1）底线签约的原因
2）谈判沟通策略
3）报价的技巧
4）谈判中聆听的力量
4．谈判中的问题解决策略
