课程背景
Ø 具备技术背景的研发人员为什么面对客户无法清晰表达公司产品的主要卖点？
Ø 技术研发人员如何成功的转变为产品行销经理？
Ø 产品行销经理的职责定位是什么？
Ø 成功的产品行销经理的关键技能有哪些？
Ø 技术经理如何参与市场拓展工作？
Ø 面对全流程销售，产品行销经理如何做好售前、售中、售后支持工作？
Ø 产品行销经理如何参与到市场客户关系工作中去？
Ø 如何正确理解客户需求、满足客户需求？
Ø 产品行销经理如何对新产品上市进行有效管理？
产品研发成功的关键评价标准是市场的成功，市场是检验产品成功的唯一标杆，而市场成功的决定因素有多钟，市场需求大小、公司营销力度、客户关系支撑等等都是营销市场成功的重要因素，而其中一个很重要的因素是产品的主要特点和功能是否能顺畅的传播到客户那里，客户能否正确的理解并接受该产品，产品能否和客户的需求形成共鸣。研发人员复杂的研发文档需要通过产品行销经理以客户能听得懂的语言准确及时的传达给客户，现代的市场环境需要每一位研发技术人员成为一个成功的产品行销人员，需要关注客户需求、理解客户需求，以客户的语言来与客户沟通，研发技术人员必须成功地转变角色，承担产品行销的重要任务。
产品行销经理是足球队的“中场”， 足球是一项进攻与防守兼备、讲究战术配合的集体活动。
中场职责：
助攻――拓展策略、项目支持；
堵截－狙击竞争对手、扩大市场份额。
产品行销是“兵工厂”、产品行销是“参谋部”、产品行销部是“突击队”。
产品行销经理做为产品行销的主要成员承担着“中场”的作用，产品行销经理是连接市场一线和公司研发的重要纽带；产品需求从一线来、新产品的问世来至研发，中间的传递角色就是产品行销经理；产品行销经理的角色决定公司产品是否能快速成功上市。
本课程以新时期营销理念、产品行销管理体系、整合营销思维、人员沟通和大客营销的权威理论为基础，系统全面地阐述了产品行销经理的职能及素质模型，对产品行销经理所应具备的营销技能进行了综合全面的阐述，从产品销售全流程的角度系统地分析了产品行销经理的作用，从全业务流程的角度阐述了产品行销经理在公司战略和战术层面的职责，全面讲授了产品行销工具、产品路标规划、产品需求管理、客户沟通、新产品上市、整合营销传播的方法与技能，面对一线销售市场，全面展示了如何制定营销目标、产品市场目标、样板点建立、产品宣传资料、高层拜访等全面系统的技巧，系统地介绍了国内外成功大企业的先进经验。
严谨科学的理论体系，给学员带来科学的分析方法，丰富的案例将帮助产品行销经理准确理解各种方法的使用技巧，提高产品行销经理在企业营销中的一系列技能和能力。
培训收益
p 了解产品行销经理的定位、职责
p 了解产品行销经理的关键行为动作；
p 掌握与一线销售人员的沟通技巧；
p 掌握产品行销经理与客户中高层的交流方法；
p 理解新产品市场管理、路标规划、需求管理的流程及支撑体系
p 掌握理解分析客户需求的方法，正确理解客户需求；
p 规范产品行销经理客户沟通交流行为；
p 形成标准的产品行销动作；
培训讲师
陈炜然老师
武汉大学市场营销博士
武汉大学深圳研究院营销创新中心 主任
武汉大学移动互联网应用创新中心 主任
深圳市凡达讯科技有限公司 首席顾问
u 职业背景：20年大型企业工作经验，华为工作15年，经历过研发经理、产品行销经理、
客户经理、市场代表、办事处主任、地区部总经理、大客户总监等多个角色工作，13年市场营销工作经验，3年海外营销工作经历，从事过电信设备、软件、交换、数据通信、手机终端等产品的营销工作，对企业B2B市场和消费者市场营销均有丰富的实战经验。长期在市场一线工作，具备较强的市场一线营销实战经验，对国际、国内大客户营销管理具有丰富的经验。擅长于大客户营销、关系营销、竞争营销、解决方案营销，长期从事企业内部市场营销技能培训工作，对营销经理的职业素养及职能培训具有丰富的实战经验，编写过《营销制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈判》等实训教材。专注于营销创新研究，创办武汉大学深圳研究院移动互联网销售创新中心，致力于集成产品营销（IPM）体系研究，对关系营销和大客户营销具有独到的见解，发表多篇营销创新及网络营销方面的论文，首创提出“云营销”概念，对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。
u 咨询能力：移动互联网营销、市场营销体系建设、产品行销体系建设、产品需求分析及整合、市场管理与规划、营销策划、新产品上市与营销、客户关系规划与管理、解决方案营销、整合营销传播、产品与技术战略规划、营销体系与组织。
u 咨询项目实践及部分客户：湖南湘投金天钛金营销体系建设、湖南电信（客户关系管理系统）、福建移动市场营销管理体系、南方航空营销系统、康佳集团产品营销。参与过电信政企客户营销、大客户营销、资费套餐营销、3G业务营销项目咨询，与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。 经历过IPD集成产品开发、IPM集成产品营销等大型变革项目，曾与IBM、埃森哲等国际咨询顾问一同工作。
u 精品课程：
《成功的产品行销经理》、《新产品上市与营销》、《技术创新与产品创新管理》；
《大客户营销》、《客户关系管理与规划》、《销售项目运作与管理》；
《差异化营销》、《解决方案营销》、《销售团队沟通与管理》《营销人员职业素养及技能》
u 合作伙伴：广东移动、广东电信、万利达、海尔、康佳、杭州聚光科技、海尔集团、金立集团、德意厨具、TCL、创维、宜搜网络、湖南湘投、大自然地板、肇庆移动、中天集团、湖南电信、浙江立马电动车、香港亚商EMBA、中山火炬开发区、深圳天维尔通信、顺丰速运、施耐德电器。
课程大纲
第一部分 产品行销经理的定位与职责
1、如何认识产品行销经理？
2、从产品生命周期看产品行销经理在产品销售全流程管理的作用
3、从产品行销的角度看产品经理的作用
4、 业界公司在产品经理管理方面存在的误区
5、 产品行销经理和项目经理的区别
6、 产品行销经理的定位及工作职责
7、 产品行销经理在销售业务流程中的关键动作
8、 实例讲解：国际大公司产品行销经理在公司组织体系中如何运作
9、业界成功的产品行销经理管理模型
10、 如何理解产品行销经理应该是一个“政治家”
11、如何理解产品行销经理是足球运动中的“中场”球员
12、 成功的产品行销经理应该具备的能力
13. 演练与问题讨论：如何成为一个成功的产品行销经理？
第二部分 全面理解新时期产品行销
1、新时期营销阶段的变化
2、市场营销的定义和职能
3、营销概念的由来及其精髓
4、营销战略的演进及其理论与市场背景分析
5、理解产品市场营销管理过程
6、新时期营销特点
7、营销3.0时代的三大组成部分
8、市场的变化对产品行销人员的能力要求
9、成为产品行销顾问所需具备的能力
10、案例分享：华为产品行销经理管理体系
第三部分 产品行销经理关键动作
1、解读客户的战略
2、理解客户需求
3、竞争对手分析
4、制定差异化的解决方案
5、影响客户对供应商的选型
6、呈现价值
7、产品与解决方案高效宣讲
8、案例分享：华为营销人员高效宣讲
第四部分 产品行销经理关键行为
1、什么是售前、售中、售后？
2、点对点客户拜访
3、面对面的小范围技术交流
4、技术渗透
5、展示会和样板点现场介绍
6、技术汇报会（高层、中层、基层）
7、技术澄清和技术商务谈判
8、案例分享：
第五部分 销售项目机会点挖掘和项目引导
1、机会点发掘和引导
2、机会点发掘和引导的四个维度
3、项目宏观环境分析
4、项目客户分析
5、项目友商分析
6、项目自身分析
7、项目引导中的多角色
8、项目引导和拓展计划
9、工具: 任务表
10、讨论：如何挖掘项目机会点与项目引导？
第六部分 市场管理与市场规划
1、市场细分
2、目标市场的确定
3、市场需求
4、产品路标规划
5、产品市场管理流程的几个阶段
6、 演练与问题讨论
第七部分 新产品上市
1、新产品的定义
2、新产品上市风险分析
3、了解新产品
4、了解市场
5、市场营销科学定位时代的到来
6、新产品营销失败常见的原因
7、新产品上市的流程
8、新产品为什么要做MPP(市场营销计划)
9、新产品营销计划的三大主要部分
13、MR的关注点
14、组建新产品市场代表团队
15、新产品上市执行过程全景图
16、新产品上市营销流程
17、产品经理如何整体把控产品的上市节奏
18、产品上市的策略：先“营”后“销”
19产品上市的“151”策略
20、实例讲解：新产品上市应该准备的文档和资料
21、 实例讲解：产品上市计划中需要包含的内容
22、演练与问题讨论
第八部分 产品行销解决方案
1、什么是整合营销？整合营销带来哪些利益？
2、整合营销的核心问题3W 1H
3、通过整合营销传播建立品牌价值
4、广告和促销概览
5、整合营销案例：动感地带
6、整合营销传播的手段
7、公共关系（PR）
8、危机公关
9、事件营销
10、基于产品生命周期的全过程促销
11、人员直销
12、网络营销
13、产品定价策略
14、产品包装与品牌策略
15、案例分享：华为3G产品营销解决方案
