课程背景
客户是公司销售额和利润的关键来源，公司客户在哪里？如何找到客户？
80%的利润来自20%的大客户，如何更好地服务于价值大客户，制定与一般客户不同的服务规则？
如何识别价值客户，挖掘到价值客户？
如何敲开价值客户销售之门，提高价值客户销售成功率；
同质化竞争越来越激烈，如何更好地挖掘出客户潜力，扩大市场份额；
客户越来越挑剔，维护成本越来越高，如何管理好价值客户需求；
如何有效挖掘大客户的真正需求？
如何建立稳固长久的立体客户关系体系；
大客需求越来越复杂，如何提升大客户销售技巧；
现代市场营销环境复杂多变，客户需求个性化、产品竞争同质化、客户关系细腻化、客户服务多元化是现代营销环境的典型写照，同质化竞争势必导致残酷的价格血拼，利润降低，给企业发展带来极大的障碍。
如何在充分竞争的市场条件下获得客户认可？如何找到价值客户，为公司创造最大价值？如何挖掘到满足客户需求的个性化解决方案？面对众多的竞争对手如何才能脱颖而出？寻找到价值客户，敲开价值客户的营销之门，是每个市场营销人员普遍关注的核心问题。
本课程以新时期价值营销理念、关系营销、大客户营销理论为基础，系统全面地阐述了大客户开发、大客户营销及大客户管理技巧，全面的讲授了大客户甄别、筛选、大客户关系建立、大客户销售技巧、大客户需求探寻、大客户管理、大客户解决方案营销等系统理论。
通过对客户核心需求的分析和挖掘，指导客户经理和销售经理进行个性化的客户价值挖掘与营销，从而确保大客户开发成功，本课程充分利用了现代营销关键理论，通过理论与案例相结合，很好地指导销售人员制定个性化的营销方案及公司价值传递，为项目成功打下坚实的基础。
课程特色
系统性：本课程系统介绍了大客户个性化营销的理论体系与操作步骤，并对现代营销环境进行了深入系统的分析和总结。
实用性：本课程所有素材来自于讲师多年的产品营销实践，以讲师多年的市场实战经验和亲身体会对大客户营销方法与流程进行了全面的总结，具有较好的实用性。
严谨性：严谨的逻辑体系，课程采用理论与实践相结合的模式，系统的阐述了新时期营销环境下的大客户营销的新任务、新思维、新理念。
针对性：专门针对总裁们、研发技术人员、市场部经理、产品经理、客户经理、品牌经理学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论与实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题。
创新性：本课程从现代产品行销理论和现代营销环境的角度来阐述大客户营销的方法流程，突出了产品个性化行销的特性，具有一定的创新性。
整合性：产品行销经理要深刻理解现代营销理论，综合采取整合营销手段，营销要建立在统一的战略部署基础上，要集中优势资源，才能取得良好的市场反应模型，最终才能全面取得全球的、长期的成功。
实践性：以讲师15年产品销售经验，多年的产品行销工作经验及长期工作在市场一线的亲身经历与实战经历，在大型企业、电信、银行、政府、软件、终端零售都有丰富的实践经验，结合借鉴国际大公司的成功经验使课程具有丰富的实践性。
培训收益
全面认知大客户的定义与内涵；
全面掌握价值客户经营的理念与技巧；
掌握大客户开发的技巧；
全面掌握大客户管理理论及立体客户关系规划；
从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行大客户的系统分析；
全面掌握大客户销售技巧与拓展方法；
提高甄别大客户需求和准确传递公司价值的能力；
掌握大客户个性化营销解决方案的制定与实践；
掌握理解分析客户需求的方法，正确理解大客户需求；
规范产品行销过程中的关键技巧与技能；
分享国内外大公司个性化营销的成功经验；
讲师资历
陈炜然 武汉大学市场营销博士
专业背景：
20年大型企业工作经验，华为工作15年，经历过研发经理、产品行销经理、客户经理、市场代表、办事处主任、地区部总经理、大客户总监等多个角色工作，见证华为公司从20亿到2000亿的快速增长发展历程。
13年市场营销工作经验，3年海外营销工作经历，从事过电信设备、软件、交换、数据通信、手机终端等产品的营销工作，对企业B2B市场和消费者市场营销均有丰富的实战经验。长期在市场一线工作，具备较强的市场一线营销实战经验，对国际、国内大客户营销管理具有丰富的营销实战经验。
擅长于大客户营销、关系营销、竞争营销、解决方案营销等实战营销，长期从事企业内部市场营销培训工作，编写过《营销制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈判》等实训教材。
专注于营销创新研究，致力于新型社会媒体带来的营销创新研究，对微营销和移动互联网营销具有独到的见解，发表多篇营销创新及网络营销方面的论文，首创提出“云营销”概念，对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。
咨询背景：作为高级营销专家参与中国电信、中国移动、中国联通业务营销策划及市场咨询工作，主持完成湖南湘投集团营销体系建设，参与电信政企客户营销、大客户营销、资费套餐营销、3G业务营销项目咨询，与运营商共同完成电信CRM、呼叫中心、IT规划等咨询项目。
培训背景：杭州聚光科技、海尔集团、金立集团、德意厨具、深圳天维尔、浙江立马、亚洲商学院EMBA、施耐德电气、TCL、北京蓝汛科技、广州邦讯信息、深圳顺丰、广州电信、广州移动、中山火炬、宜搜网络、湖南湘投集团、大自然地板、肇庆移动等。
主讲课程：《成功的产品行销经理》、《决胜客户关系》、《大客户营销》、《新产品上市与营销》、《技术创新与产品创新管理》、《解决方案营销》、《销售项目运作与管理》、《销售人员职业素养》、《差异化营销》、《主导式创新》等课程。
参加对象
企业CEO/总经理、销售副总经理、产品部总监、研发技术人员、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理
课程大纲
第一部分 全面理解大客户价值营销
什么是大客户价值营销？
20/80法则与大客户
大客户分类：单一指标分类法、客户价值金子塔、客户平衡卡
客户细分的三种分析策略
跨国企业对大客户的认知观
大客户销售项目的特点
大客户项目销售周期
大客户项目销售成功与失败的信号
大客户销售过程
大客户对公司业务的贡献分析
大客户营销存在的主要问题
大客户营销管理分类
新时期营销阶段的变化
新时期大客户市场营销的主要职能；
营销3.0时代的三大组成部分；
市场的变化对产品行销人员的能力要求；
大客户行销经理的角色定位；
成为产品行销顾问所需具备的能力
案例分享：华为公司大客户管理分类及管理
演练：如何建立公司大客户管理体系？
第二部分 大客户战略解读及策略制定
1、分析大客户发展战略
2、客户战略的制定过程
3、客户战略的组成
4、客户洞察(从财务角度)
5、客户洞察(从产品角度）
6、客户洞察(从客户KPI角度)
7、客户洞察 (从采购角度）
8、挖掘客户关键痛点
9、常见痛点分析
10、客户竞争环境分析
11、客户投资分析
12、客户关键职位KPI权重
13、采购/供应商策略
14、客户战略匹配
15、案例分析：
第三部分、大客户开发与关系平台建立
大客户开发的步骤
如何识别出价值大客户；
挖掘区域大客户
建立区域大客户档案
大客户开发技巧；
大客户关系的发展模型
大客户关系管理流程及管理工具
大客户关系管理作战地图
大客户关系平台构建
大客户关系管理五大关键行为
大客户关键客户关系拓展；
大客户组织客户关系拓展方法
大客户普遍客户关系拓展方法
案例研讨：如何开发大客户并建立立体客户关系？
第四部分 大客户采购角色认知
影响大客户采购的因素—模型
影响客户决策模式的因素
客户组织结构和决策模式
项目决策链鱼骨图
隐型决策链
如何认清各决策环节的真正作用
影响大客户采购的六类客户角色
建立采购分析图
客户决策时，比重是什么？
建立项目客户关系评估分析图
建立利益图
个人需求分析图
项目成单=组织利益 个人利益 人情
影响大客户购买决策的因素
案例研讨：分析某大客户采购角色
第五部分 发展大客户内线教练
1、“谁”可以成为教练
2、大客户的关系网络图
3、与大客户建立关系网络
4、大客户关系拓展-关键客户关系
5、发展教练（建立关系网络）
6、发展教练（甄别客户的态度）
7、发展教练（客户的领导风格）
8、发展教练（谁是比较合适的选择对象？）
9、发展教练（客户关系拓展）
10、 案例研讨：如何建立自己的信息源？
第六部分 大客户需求挖掘与分析
1、客户的现状是什么？
2、客户存在什么问题？
3、客户需要解决什么问题？
4、如何去了解客户需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
6、 需求收集需要注意的问题
7、 需求收集的十四种方法
8、正确理解客户的需求
9、需求的二重性
10、 市场需求的$APPEALS模型
11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
12、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？
13、案例演练：客户需求理解
第七部分 大客户销售项目运作及拓展技巧
大客户销售项目采购与销售流程
组建项目团队
项目策略和计划制定
项目策划的关注重点
项目监控和执行
竞争管理
大客户销售人员之核心心态
大客户销售的思维转换
大客户销售10大制胜策略
大客户拓展技巧：安排约会
大客户拓展技巧：业务拜访
大客户拓展技巧：提供解决方案
大客户拓展技巧：异议处理
大客户拓展技巧：说服客户成交
案例演练：如何完成一次高效的客户拜访
第八部分 大客户差异化解决方案与价值呈现
1、什么是差异化解决方案？
2、产品与解决方案差异化分析
3、营销战略差异化分析
4、客户关系差异化分析
5、服务差异化分析
6、差异化卖点的制定
7、制定个性化宣传材料与一指禅
8、体现客户价值的差异化解决方案
9、设置产品及解决方案门槛
10、体现客户价值诉求的差异化
11、差异化营销方案制定
12、差异化解决方案常用工具与方法
13、影响客户对供应商的选型
14、了解客户价值
15、客户技术层面引导
16、点对点客户拜访
17、面对面的小范围技术交流
18、技术渗透
19、展示会和样板点现场介绍
20、技术汇报会（高层、中层、基层）
21、技术澄清和技术商务谈判
22、公司解决方案价值引导
23、客户的三种价值诉求模式
24、成为客户的合作伙伴
25、案例分享：
26、案例研讨：如何影响客户选型？
