奢侈品心经

【培训对象】 


【培训收益】 

培训前言：
奢侈品——是高级珠宝、时装，是名车、游艇、私人飞机，也可以是钢笔、钟表、绘画、酒、烟草…… 奢侈品永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征…… 但什么是真正的“奢侈”？

“Luxury”一词，在辞典里被解释为“奢侈、豪华”。常云老师认为：奢侈品之所以称为奢侈品，不在于材质、用料、包装、产量等外在因素！而在于其品牌内在蕴涵着的设计师独有的人生观和时尚理念！

培训背景：
中国的富人阶层在人数和财富上都在飞速增长！中国新兴的中产阶级认为，奢侈品是一种能够代表他们成功的标志！中国是奢侈品消费总额的世界第三 ，占全球消费总额的13％，仅低于日本的41％和美国的17％；中国被视为未来奢侈品消费的最大潜在市场！ 2010年最新数据：中国有2.5亿消费者有能力购买奢侈品。
常云老师预测：到2015年，中国消费者将像日本消费者一样具有影响力，奢侈品消费总量将占全球的29%！

培训对象：别墅、高端地产、房车、珠宝、字画等奢侈品行业的销售顾问、客服人员

培训目标： 
1.了解奢侈品的定义与常识 
2.掌握奢侈品分类及知名品牌介绍

培训大纲： 
一、奢侈品释义
1.奢侈品概念
奢侈品经济学概念
奢侈品中国式理解
2.奢侈品品牌
3.奢侈品的三个档次
入门级奢侈品：十万以下
常用级奢侈品:80万—200万
顶级奢侈品：千万左右
分享：畅销书《格调》
分享：畅销书《奢侈带来富足》
分享：中产阶级的“新奢侈品”
分享：LVMH集团——世界最大的奢侈品帝国

二、奢侈品牌的十大特点
1.富贵的象征：“劳斯来斯”汽车
2.看上去就好：“夏奈尔”时装
3.包装华丽
4.原料独特和产量稀少
5.外观（表现形式）独具个性
6.质量和工艺独特
7.个性化：“法拉利”-运动速度
8.专一性：品牌的专一性
9.距离感：“梦寐以求，少数拥有”
10.情感附加值高
讨论：中国为何没有奢侈品牌？

三、奢侈品牌细节管理的“四大主义”
1.完美主义：TESIRO通灵
TESIRO通灵拥有世界上最优质、完美的钻石切工，产品上市前若干道细节检测工序
2.无极主义：蒂梵尼（Tiffany）
创立不久就设计出著名的束以白色缎带的蓝色包装盒，接着又首次使用不锈钢首饰盒，并强调只用银色
3.个性主义：Zippo
标志将永远刻在机身底部，且每一支ZIPPO打火机的底部都刻有代表着特定含义的码
4.经典主义：路易.威登（LouisVuitton）
坚持每一个铆钉都用手工打造，手工缝制，箱包耐用，成为消费者心中的永恒经典

四、奢侈品2.0世代
1.Luxury1.0：沉默的奢侈品
2.Luxury1.5：传递和分享
3.Luxury2.0：完整理想生活
分享：世界顶级奢侈品的中文名称及起源

五、透视奢侈品消费者群体 
1.谁是奢侈“阶层”的成员？
2.奢侈品消费者购买什么奢侈品？花费多少？为什么购买？ 
3.奢侈品消费者的内在生活 
4.新奢侈品消费者的指南
5.奢侈品人群追求奢侈品的4个动机
奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具 例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似 
奢侈品可以显示一个人的社会地位 
人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素 
稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件 中国有句古话：物以稀为贵

六、中国的奢侈品消费特点 
1.购买奢侈品代表了财富和社会地位 
2.富有的消费者追求个性化服务，不考虑价格问题 
3.外企白领上班族会花上一整月工资购买一件商品 
4.国内消费者年龄大约在20到40岁之间；而欧美消费者的年龄多在40以上

七、十大奢侈品
(一)十大奢侈品列表
1.十大奢侈品服装
唐纳•卡兰
Louis Vuitton
Chanel
范思哲
Dior
古奇
瓦伦蒂诺•加拉瓦尼
PRADA
GUESS
乔治•阿玛尼
2.十大奢侈品珠宝
卡地亚
蒂芬尼
ENZO
Oxette
宝诗龙
Bvlgari
御木本
Graff
Georgjensen
波米雷特
3.十大奢侈品皮具
Louis Vuitton
爱马仕
Chanel
古驰
瓦伦蒂诺•加拉瓦尼
PRADA
乔治•阿玛尼
登喜路
芬迪
COACH
4.十大奢侈品名表
百达翡丽
爱彼
伯爵
江诗丹顿
卡地亚
劳力士
积家
IWC万国
芝柏
欧米茄
5.十大奢侈品汽车
法拉利
Porsche
奔驰
宝马
莲花
宾利
凯迪拉克
菲亚特
奥迪
劳斯莱斯
6.十大奢侈品豪宅
“三湖”别墅
曼德勒农场
“向往东方”的海滩
“燃点”海滩
“拉•阿密提”
“迪奥”宫殿
纽约曼哈顿区一座大厦顶楼三层
佛罗里达棕榈滩的“观光别墅”
7.十大奢侈品化妆品
娇兰
兰蔻
娇韵诗
伊丽莎白•雅顿
奥伦纳素
雅诗兰黛
倩碧
资生堂
Dior
Chanel
8.十大奢侈品高尔夫球具
登禄普
TaylorMade
阿迪达斯
耐克
Ben Hogan
Etonics
威尔森
马基高
Callaway
ping
9.十大奢侈品眼镜
普拉达
奥克利
珠迪丝•雷伯
唐那•凯伦
圣罗兰
唐纳•卡兰
路易•威登
夏奈尔
迪奥
卡地亚
10.十大奢侈品名笔
帕克
万宝龙
威尔•永锋
华特曼
卡地亚
犀飞利(sheaffer)
地球牌
奥罗拉
高仕
Montegrappa
11.十大奢侈品名酒
绝对伏特加
轩尼诗
尊尼获加
芝华士
铭悦香槟
人头马
马爹利
百加得
家豪威士忌
尊荣极品威士忌
12.十大奢侈品雪茄品牌
高斯巴
阿波罗
大卫杜夫
圣罗兰
丹纳曼
渥文
高雅
蒙坦尼而
宾治
百得佳士
13.十大奢侈品商店
Barneys 巴尼斯精品百货店(美国纽约）
Bergdorf Goodman 波道夫•古德曼百货公司(美国纽约）
Neiman Marcus 内曼•马库斯百货旗舰店(美国达拉斯)
Van Cleef&Arpels 梵克雅宝珠宝店(美国弗洛里达州Bal港)
Harvey Nichols 夏菲尼高时尚百货(英国伦敦)
Kaviar And Kind 珠宝店(美国洛杉矶)
Rene Caovilla 鞋店(意大利米兰)
Printemps 巴黎春天百货公司(法国巴黎)
Prada 普拉达旗舰店(日本东京)
Joyce 百货(中国香港)

(二)主流奢侈品品牌的传奇故事
八、奢侈品销售服务“九赢真经” 
1.不可挑选客户：越是成功人士或富裕的人，他们的穿着打扮就越普通
2.无论何时，都要提供最优质的服务：无论再怎么忙，也都不能丢失服务客户的“心”
3.正视客户的眼睛：眼神是彼此互相交流和沟通的开始
4.想想“欢迎光临”的后续语句：在“欢迎光临！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪个品牌的？”
5. “惯用句 ……”的推销技巧：在本家商品基础上，积极注入奢侈品或流行主题等元素
6.仔细观察顾客的一举一动：和大众品牌不同，客户注重的是“精湛的顾客服务”
7.营销语言要跨越年龄界限：只适合于某一年龄层的营销用语，是奢侈品牌服务的禁句
8.成为具有亲和力的销售员：营造一个轻松的环境 
9.抓住客户心理的营销“魔咒”：使客户感到“物超所值”，以确立更加稳固的客户关系