顾问式销售专题培训-2013年
1、 解读销售的原理-透过现象看本质（2小时）
作为销售人员我们销售的究竟是什么？
作为消费者购买的又是什么呢？
优秀销售人员应注意些什么？
销售人员应该具备什么样的素质？
销售人员的境界与层次解读
2、 了解客户购物心理-成就销售的高境界
销售的高境界是什么？
我们对客户的认识存在哪些误区？
客户购买的动力源是什么？
如何认识并了解客户的不同需求？
客户的购买特点是什么？
如何判断客户处于什么样的购买阶段？
3、 销售流程-打通销售路径
为什么要有销售流程？
为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
销售流程是如何开展的？
进行销售前都要做什么样的准备工作？
如何在销售前全面了解客户？
如何在销售前制定销售策略？
4、 客户开发技巧
什么样的客户开发观念有效？
客户开发需要找到谁？
运用哪些方法进行客户开发高效？
客户开发要注意哪些要点？
5、 销售拜访
如何让客户一眼就看中你？
如何让客户喜欢你？
拜访中如何进行会谈？
拜访中如何让客户信任你？
如何让客户把需求都告诉你？
6、 引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
如何了解客户需求的紧迫度？
如何**提问引导客户的需求？
7、 产品推荐
如何介绍产品能打动人心？
如何让我们的产品具竞争优势？
如何让客户自己深刻了解产品的优势？
8、 异议处理
客户一般会在什么时候提出异议？
客户提出异议的真正目的是什么？
客户都会提出哪些异议？
如何来处理这些异议？
如何采取有效策略来对付异议？
价格异议如何处理有效？
9、 成交技巧
如何发现购买讯号？
如何达成交易？
传统成交技巧有什么弱点？
如何判断是否可以开始销售的后冲刺？
如何达到双赢成交？
成交之后怎么办？
10、 售后跟进-感动客户成就未来
成交就是一切吗？
客户做完采购决策后担心的是什么？
客户还会不会再向你重复购买？
客户会不会向别人推荐你？
如何感动客户？
11、 销售策略
销售过程中如何判断竞争形势？
在采购决策中，客户担心什么？
如何对竞争形势进行有效评估？
如何激发客户的购买需求？
如何在客户心目中抢得优势地位？
客户已经基本确定购买决策时怎么办？
我们处于劣势怎么办？
客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
12、 客户关系
什么样的客户关系策略有效？
客户关系发展与维护的真正含义是什么？
如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
如何评估客户关系？
客户关系管理的关键要点是什么？
在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？
