业销售的第二个准备——客户分析
客户的类型分析：
完美型客户：用完善的服务打动他
助人型客户：用感情打动他
目标型客户：用结果说服他
浪漫型客户：用梦想打动他
理智型客户：用专业知识说服他
怀疑型客户：耐心讲解打消他的顾虑
快乐型客户：用你的笑容感染他
领袖型客户：尊重他崇拜他
和平型客户：友善但果断促单
客户关系的种类
工作型客户关系
朋友型客户关系
合作型客户关系
专业销售的第三个准备——培养销售心态
积极的心态
如何培训积极的心态：正面看待事物的方法
学习的心态
工作的过程就是学习和提高自己的过程
付出的心态
付出是一种投资
短期效益和长期效益
坚持的心态
克服浮躁心理
剩者为胜
专业销售的第四个准备——商务礼仪
形象礼仪
语言礼仪
行为礼仪
专业销售的第五个准备——沟通的技巧
说客套话，拉近与客户的关系
说客套话，是与客户认识的开始
说客套话，是拉近与客户关系的法宝
说客套话，不是忽悠和虚伪
2）说实在话，赢得客户的信任
说实在话，是好的打开客户心扉的钥匙
说实在话，是促进彼此了解的基础；
说实话，表达自己真实的感情
说实在话，不是无原则的表达
3）说专业话，体现我们的水平
说专业话，体现我们的职业素养
说专业话，体现我们的工作水平
说专业话，让客户信任我们
说专业话，是发展业务的必要条件
扫清有效沟通的障碍
学会倾听
分析对方沟通模式
掌握对方真实意图
5）有效沟通的技巧
真诚面对客户
理解客户
NLP沟通法
专业销售的第六个准备——产品分析
产品梳理
FABI介绍法
课程二《走出困境》
销售工作常见的困境
人之本性的障碍
人的本性之渴望被接纳认同
人的本性之不断追求更高的目标
人的本性之趋利，寻找快乐
人的本性之害怕失
人的本性之害怕否定自我。
销售工作具体困境
害怕客户的拒绝
害怕拒绝客户
害怕失败，不如放弃
害怕对自己能力的否定
在达成目标的过程中的自我迷失
客户经理销售困境的克服
压力认知
压力的分类
压力的来源
如何面对压力
情绪管理
情绪体验
管理情绪可提高工作效率
管理情绪可得到满意的人际关系
管理情绪可获得积极人生
销售内力提升训练
放松训练
舒缓自己身心
放慢节奏
找回自己
抗挫折训练
呼吸训练法
沟通方式训练
与自己沟通
经典积极沟通训练
信念树立训练
认知自己
接纳自己
信念树立
4、销售是如何达成的？
销售失败的原因
客户为什么拒绝
传统推销方式的弊端
客户需求分析
客户的问题产生不满
不满产生改变的愿望
改变的愿望产生需求
为客户创造价值
物质价值
精神价值
其他价值
