银行网点全员营销管理
ü 望前路，硝烟弥漫
• 综观银行业的竞争态势
• 明确企业和自己的定位
• 服务经济时代的挑战
• 金融机构的市场博弈
• 不要让滥服务赶走客户
• 不要让滥服务给对手机会
ü 未来十年银行网点制胜必备的四大能力
• 管理客户，提升价值
• 用更低的成本来改善客户服务
• 优化组织和人才体系
• 管理资本和资金有效性
ü 新形势要求的三大“紧迫改变”
• 销售技能提升
• ——销售能力提升、销售流程优化
• 网点客户深度开发
• ——客户分类经营、客户深层挖掘
• 网点营销手段创新
• ——各种新型营销手段的运用
ü 利润中心打造
• 银行利润的三个阶段
• **阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）
• 第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）
• 第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）
• 影响网点赢利的因素
• 网点利润对象的转型
• 重点服务对公客户——重点服务零售客户
• 面向社会大众——重点经营中高端客户
• 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
• 网点营销方向定位
• 产品与长期竞争优势的关系
• 银行市场对中高端客户的争夺趋白热化
ü 营销精细化管理
• 团队资源的优化
• 以销售为中心的布局
• 以销售为中心的物理设施摆放
• 个性化优质客户体验
• 营销过程管理
• 识别机会
• 跟进开发
• 实现交易
• 保持拓展
ü 定向营销活动的识别和设计
• **多种途径获得开发客户的机会
• 网点现场识别、开发客户
• 电话营销
• 客户推荐
• 客户沙龙/理财讲座
• 社区营销
• 第三方合作伙伴
• 公共关系的运用
ü 网点顾问式营销流程设计与安排
• 不同岗位销售方式的选择
• 不同岗位在销售中的分工与定位
• 客户金融需求心理分析
• 接触营销流程
• 事前准备
• 创造良好的沟通氛围
• 挖掘客户的需求
• 提出方案并介绍产品
• 促成交易
• 后续处理
ü 精准营销之道
Ÿ 两句话之一：专业不是告诉客户你有多懂
Ÿ 两句话之二：融会贯通，顺势而为
Ÿ 利益和服务是决定客户选择的关键价值因素
Ÿ 客户经理的自我塑造
Ÿ 5度塑造——信赖/专业/反应/有形/同理
Ÿ 决定销售的三大能力
Ÿ 端正服务态度
Ÿ 责任心
Ÿ 对服务和销售的爱好
Ÿ 对“钱”的态度
Ÿ 对客户的感情
Ÿ 服务营销能力的管理
Ÿ 了解自己
Ÿ 了解竞争对手
Ÿ 了解客户
Ÿ 6项能力的培养
Ÿ 合适的客户
Ÿ 四种类型的客户关系
Ÿ 客户市场-贡献分析常见组合
Ÿ 肥羊/驯鹿/猎狗/硕鼠/野兔型客户的应对策略
Ÿ 客户关系管理双联系因素
Ÿ 正确的程序
Ÿ 做正确的事还是正确的做事
Ÿ 客户经理在营销中的问题与困扰
Ÿ 清醒定位
Ÿ 谦虚，提供增值服务
Ÿ 把握市场发展趋势
Ÿ 对客户的教育
Ÿ 适当的服务营销技巧
Ÿ 10类核心技巧
Ÿ “好”说“好”答
Ÿ 留下印象深刻的产品陈述
Ÿ FAB联系
Ÿ 客户异议
Ÿ 良好的管理
Ÿ 自我控制的7C原则
Ÿ 压力管理
Ÿ KASHA特质
Ÿ 这样做基业长青
Ÿ 资产再平衡
Ÿ 勇敢处理亏损客户
Ÿ 及时调整投资组合
Ÿ 增加客户产品覆盖率
Ÿ 基金转托管
