房地产案场销售礼仪与技巧（内训）
ü 销售人员的职业智慧
Ÿ 心智：愿不愿—人不对事就不对
Ÿ 知识：懂不懂——专业就是一针见血
Ÿ 掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）
Ÿ 苍老的思维——生产、产品、推销观念
Ÿ 营销的思维——以客户为中心
Ÿ 个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？
Ÿ 群体心理探究：企业内部人员参与流程
ü 销售人员素养形象训练
Ÿ 塑造健康向上的企业形象
Ÿ 销售人员形象自查
Ÿ 发色、发型、指甲、体毛、香水、牙齿、手、皮肤
Ÿ 工作装的穿着
Ÿ 工服、工牌、饰物、淡妆
ü 一流的服务，就是好的营销
Ÿ 服务力来自于对服务的深刻认识
Ÿ 顾客满意是好的服务
Ÿ 我们的顾客是谁
Ÿ 何谓满意
Ÿ 真理的瞬间
Ÿ 优质顾客服务的两个面
Ÿ 优质顾客服务的工作原则
Ÿ 以客为尊
Ÿ 以客为友
Ÿ 一对一服务
Ÿ 不错就是不够好
Ÿ 服务百分百
Ÿ 双赢策略
Ÿ 真诚关怀
Ÿ 建立顾客服务的好习惯
ü 销售礼仪的具体形式及训练（现场演示及训练）
Ÿ 以礼待客
Ÿ 服务是讲求实际行动的。
Ÿ 人与人相处的基本原则就是“以礼相待”，就房地产销售礼仪而言，其宗旨就是“发自内心，温文尔雅”。
Ÿ 保持微笑。
Ÿ 等候客户的礼仪
Ÿ 展销会期间等候客户的礼仪
Ÿ 非展销会期间等候客户的礼仪
Ÿ 注意事项
Ÿ 礼仪从见到客户开始
Ÿ 起立
Ÿ 为客户开门
Ÿ 与客户打招呼
Ÿ 引领客户
Ÿ 送资料
Ÿ 递名片
Ÿ 就座
Ÿ 奉茶水
Ÿ 介绍过程的礼仪
Ÿ 不良小动作要避免
Ÿ 不可伤害客户自尊
Ÿ 不与客户激烈争论
Ÿ 不要眼神游移不定或神情淡漠
Ÿ 不要频频看手表
Ÿ 有电话找你时
Ÿ 客户想去洗手间
Ÿ 客户有电话打入时
Ÿ 中途有人加入
Ÿ 去样板房的途中
Ÿ 乘电梯时
Ÿ 在样板房内
Ÿ 客户询问时
Ÿ 交谈
Ÿ 称呼客户
Ÿ 其他情况
Ÿ 结束介绍的礼仪
Ÿ 为客户订好资料
Ÿ 客户先起身
Ÿ 为客户开门
Ÿ 送出门口
Ÿ 其他日常礼仪
Ÿ 销售礼仪十大禁忌
ü 异议处理
Ÿ 客户的五把飞刀：
Ÿ 沉默——无声的刀
Ÿ 问题——连环的刀
Ÿ 表现——直接的刀
Ÿ 怀疑——钝厚的刀
Ÿ 批评——尖锐的刀
Ÿ 化刀四步：先处理心情
Ÿ 认同、赞美、转移、反问
Ÿ 化刀细节：再处理事情
Ÿ 没有时间、考虑考虑
Ÿ 我不需要、价钱太贵……
ü 常用交际用语
Ÿ 初次见面
Ÿ 看望他人
Ÿ 等候他人
Ÿ 麻烦别人
Ÿ 请求方便
Ÿ 委托他人
Ÿ 请人指教
Ÿ 他人指点
Ÿ 请人解答
Ÿ 赞人见解
Ÿ 还人物品
Ÿ 请人原谅
Ÿ 表示欢迎
Ÿ 好久不见
Ÿ 中途先走
Ÿ 与人分别
ü 临门一脚
Ÿ 时机：客户的“秋波”
Ÿ 应对：客户五轮砍价
Ÿ **轮：见面就砍
Ÿ 第二轮：就价论价
Ÿ 第三轮：搬出对手
Ÿ 第四轮：请示领导
Ÿ 第五轮：蛋中挑骨
Ÿ 方法：射门十种脚法
ü 持续提升追求完美－习惯决定命运
Ÿ 销售和服务是场不间断的接力赛
Ÿ 羚羊和狮子都需要奔跑
