第一章 大客户销售策略和技巧
一、大客户信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
Ø 冒然拜访
Ø 图大弃小
Ø 一捶定音
Ø 忽悠成交
Ø 预设立场
2、客户内部信息收集与评估
Ø 客户背景评估
Ø 竞争对手信息
Ø 客户需求的信息
Ø 客户个人信息
Ø 客户内部组织结构
Ø 客户内部业务流程模式信息
案例：金山集团客户内部信息管理
案例：建立客户内线有效掌握信息
二、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
2、客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 分析型
Ø 权威型
Ø 合群型
Ø 表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）
4、FABEEC销售术
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）
5、销售谈判中的10个应变策略
l 开门见山
l 夸大的表情
l 预算的陷阱
l 先失后得
l 攻击要塞
l “白脸”“黑脸”
l “转折”为先
l 文件战术
l 期限效果
l 调整议题
6、抓住客户心理高效成单的8大绝招
Ø 喜好趋同
Ø 给予偿还（互惠）
Ø 拒绝退让
Ø 落差对比
Ø 承诺一致
Ø 社会认同
Ø 权威印证
Ø 机会短缺
情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）
第二章 大客户销售与客户关系维系技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
Ø 中西方人性分析
Ø 中国式大客户销售特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
Ø 信任
Ø 利益
Ø 双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
Ø 把交情等同于客情
Ø 没有关系做不成业务
Ø 搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
Ø 亲密关系；
Ø 面对面关系；
Ø 品牌关系；
Ø 疏远关系；
5、客户关系推进三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
