第一节 你是一个销售精英吗
一、你平时是如何向客户销售产品的？
o情景模拟：现场销售产品（10分钟）
o要求：
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户
2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
o 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精3大品质
2、销售精英的“532”素质
Ø 心态
Ø 技能
Ø 资源
3、销售精英的“三能”素质
Ø 能讲
Ø 能写
Ø 能做
4、销售精英的“六个百问不倒”素质
第二节 最具销售工具标准话术与情景演练
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧
1、太极营销模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
经验分享：建立客户信任的六大法则
2、 接近客户的六大方法
3、迅速激发客户兴趣的开场白设计
经验分享：十二种创造性的开场白
情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术
1. 权威型
2. 分析型
3. 合群型
4. 活泼型
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
三、客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户需求冰山模型分析
Ø 显性需求
Ø 隐性需求
案例：区别客户的显性与隐性需求
2、客户的组织需求分析
Ø 客户高层需求及心理与沟通技巧
经验分享：与客户高层沟通的话术技巧
Ø 客户中层需求及心理与沟通技巧
Ø 客户基层需求及心理与沟通技巧
案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求
3、客户正当的个人需求分析和情感沟通
Ø 中国人性分析与营销策略
Ø 从在商言商再到在商言人
Ø 客户关系营销的三步曲
Ø 非灰色性质地增进客户感情三大策略
案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例：从《卖拐》中学习SPIN模式
案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析
情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、项目演示中的沟通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企业的项目演示为何成功
3、产品卖点与买点
ü 如何提炼产品卖点
ü 如何挖掘产品买点
ü 卖点如何与买点对接
案例：少女买房子
4、ABDC销售标准话术
Ø AUTHORITY品牌的权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø DIFFERENCE功能的差异性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
5、FABEEC销售标准话术
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户异议的四大本质
2、处理客户异议8大沟通技巧
4、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧
案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的
六、客户成交时的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
Ø 语言信号
Ø 非语言信号
3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招
4、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到最大的成就感
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
七、客户抱怨和投诉中的处理技巧
1. 客户投诉的心理分析
2. 处理顾客投诉的原则
3. 客户投诉处理步骤
4. 客诉处理十二大禁忌
5. 处理客户投诉的实战技巧
情景模拟：运用有效话术处理客户投诉
