第一章 回归本质――营销不是战争
一、认识了解营销的本质
市场竞争的核心是什么
1、营销的三个层次和境界
2、营销的三个思维层
3、成功营销的道法器数法则
二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、以产品为导向的销售模式
2、以客户为导向的营销模式
三、高绩效营销呼唤狼性回归
第二章 顾问式营销实战技巧
一、顾问式营销人员职业定位
顾问式营销人员的百问不倒四个方面
二、市场信息收集与分析
1、最基本的市场分析之SWOT工具
2、客户信息收集途径
3、客户信息的内容
4、客户内部组织结构分析
5、客户的采购流程分析
三、客户需求分析
1、客户需求冰山模型
2、客户机构需求与个人需求关系分析
3、客户机构需求分析
4、掌握客户机构需求四大关键
5、客户个人需求分析
四、顾问式客户沟通与谈判
1、顾问式营销 7 个步骤
2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区
3、接近客户的8个主要方法
4、客户性格类型分析与沟通技巧
5、顾问式营销的太极法则
6、客户需求冰山模型
7、掌握主动权的SPIN问询模式
8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略
9、成功谈判的5大关键沟通技巧
第三章 卓越的顾问式关系营销
一、关系营销的本质与关键
1、客户关系的四个层次
2、客户关系的类型及对策
3、客户关系的建立流程
4、关系营销的三个基础
二、客情关系建立与维护
1、客情关系的本质
2、如何对客户开展服务营销
案例：华为的客情关系管理
案例：唐钢津西金兰公司的客情关系管理
