第一章 销售精英定位与职业素养
一、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
Ø 高效学习
Ø 担当责任
Ø 做事看人
2、销售精英的“三能”素质
Ø 能讲
Ø 能写
Ø 能说
3、销售精英的“六个百问不倒”素质
二、职业化营销人员成功营销的532法则
1. 心态50%
2. 能力30%
3. 资源20%
三、职业化营销人员心态十二项修炼
第二章专业销售实战技巧六步法
一、目标客户的选择与分析
1、目标客户的选择标准
讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准
案例：某公司质量型客户的八大标准
2、销售人员在选择客户中常见的5个误区
3、目标客户价值评估
4、客户内部组织结构分析
案例：我是如何锁定关键决策人的
二、建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
2、客户信任树分析
3、获取客户信任的六大法则
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
三、挖掘需求
1、客户需求的冰山模型
Ø 显性需求
Ø 隐性需求
2、客户需求的双层次模型分析
Ø 机构需求
Ø 个人需求
案例分析：某客户技术负责人正当的个人需求清单
四、呈现价值
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、产品卖点与买点
案例：少女买房子
3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
五、赢取承诺
1、为什么要赢取承诺
2、快速赢取承诺的三步曲
六、商务谈判
1、成功谈判的5大关键技巧
Ø 开场技巧
案例：邓小平谈判
Ø 提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
Ø 倾听技巧
案例：听见与听到
Ø 阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
Ø 答复技巧
案例：工资谈判
2、谈判中的实战应对策略
Ø 商务谈判中的6个应变策略
Ø 谈判中的价格谈判策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、客户合作意向的积极讯号
Ø 非言辞的讯号
Ø 言辞的讯号
