认识谈判本质，掌握谈判中的关键技巧 提高与大客户谈判的水平 在各自的工作实践中有效应用 提高交易质量，提升企业利润率
**部分 “意”之篇----谈判解义
Ø 什么是谈判——谈判的本质思考
Ø 如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考
Ø 正确理解谈判——谈判认识的误区
第二部分 “策”之篇----谈判准备工作
*录像：《谈判讲师-王牌对王牌》
Ø 谈判目标设定及可行性分析
Ø 谈判团队的组建及角色分工
Ø 重大项目的谈判策略的选择
Ø 天时与地利——谈判的时间与地点的选择
Ø 谈判计划的拟定
Ø BATNA——佳协议替代方案
Ø 谈判的本质——条件切换
*研讨：本行业或本公司业务谈判中，有哪些可以应用的“变量条件”
Ø 谈判前的心理与生理调整
Ø 经之五事——谈判准备工作的整体评价
第三部分 “术”之篇----谈判攻守技巧
I----谈判开局实战技巧
Ø 强势开局VS弱势开局
Ø 如何开价
Ø 大吃一惊
Ø 故作惊讶
Ø 极不情愿
Ø 老虎钳的策略
II----谈判中期实战技巧
Ø 中期鏖战注意事项
Ø 请示上级
Ø 避免敌对情绪
*说服训练：荒岛求生
利益VS立场——谈判说服的核心关键技巧
Ø 烫手山芋
Ø 礼尚往来
Ø 谈判中的两字禅——“如果”
III----谈判收官实战技巧
Ø 收官阶段的局面掌握
Ø 黑脸白脸
Ø 蚕食策略
Ø 小心让步
Ø 反悔策略
Ø 小恩小惠
*游戏训练：解救人质——如何有效切分及交换“变量条件”
第四部分 “势”之篇----谈判控制力
Ø 谈判对手的动机分析
Ø 识别谈判中的圈套与陷井
Ø 有效利用谈判中的施压点——时间、信息、离开
Ø 如何摆脱谈判困境——化解谈判僵局
Ø 了解你的谈判对手——谈判对手个性分析
Ø 签订合同——避免合同陷井
*实战训练：全员谈判训练
第五部分 “升”之篇----谈判艺术
Ø 追求双赢谈判
Ø 谈判美感的提升——语言、节奏、平衡
Ø 有效谈判训练提升之路
