1.理解区域关系维护的本质与原则； 2.掌握区域市场信息搜集与数据整合的方法及工具； 3.掌握区域市场关系拓展及维护的方法与技巧； 4.了解封闭市场的特点，掌握封闭市场关系维护与策反技巧。
一、区域关系维护的原则 — “客户培养”营销
1.个人客户将是全业务经营的主要目标用户群
2.以家庭计划为切入点 打造家庭信息化链条
3.2-4-4模式开辟产品推广快车道
4.市场投放策略—时机、规模和共鸣
5.“客户培养”营销策略
1)“体验营销”
2)“加固营验”
3)“催化营销”
二、区域关系维护的基础-市场调研
1.店周边聚类市场调研三个方法：
1)资料收集法
2)观察法
3)问卷法
2.店周边VIP用户调研方式：
1)客户价值分类
2)客户需求分类
3)客户流失原因分类
3.商机挖掘的十大途径
4.店市场调研与经营月度分析工具
1)电子报表工具Excel的应用
2)多维报表工具的应用
3)数据挖掘工具的应用
4)综合分析SPSS的应用
5.撰写店市场调研、改进报告
1)Word版报告撰写要点
2)数据图
三、区域市场客户细分及关系拓展策略
1.区域通信市场的细分原则
2.封闭市场客户类型细分
3.商业区客户特征、需求分析及关系拓展策略
4.住宅区客户分析、需求分析及关系拓展策略
5.聚类市场客户特征、需求分析及关系拓展策略
6.同行业兄弟公司优秀案例分享
7.跨行业封闭市场关系拓展策略研讨
8.竞争对手封闭市场/封闭市场营销案例分析
-视频分析
四、区域关系维护攻略
1.哪些客户需要维系？
1)客户维系的内容（讲授 案例 学员互动）
2)客户维系的基础工作
3)高端客户的关怀服务
2.解决问题是服务的关键
1)如何主动关怀客户（学员互动）
2)服务维系技巧（演练 点评）
3)服务维系技能的等级
3.电话维系技巧（案例 演练 点评）
1)电话回访的目的
2)电话回访的难题（案例）
3)电话维系的步骤
课堂演练：电话回访（演练 点评）
4.短信、微信维系技巧（讲授 案例）
5.上门回访技巧（讲授 学员互动）
五、封闭市场关系拓展与维护实战技能训练
1.封闭市场关系拓展与维护策略中存在的主要问题分析
2.陌生客户关系拓展技巧
3.开展封闭市场关系拓展策略相关环节关系的建立与维护技巧
4.封闭市场内重点关系及关键人物营销
5.快速切入中小商户的电信业务决策层技巧
6.商机挖掘技巧
7.将意向客户转化为有效客户的技巧
8.现场促销的组织与实施技巧
9.项目谈判技巧
-视频观看
-案例研讨与分析
-情景模拟演练
