课程大纲：
第一天：医疗器械企业销售经理管理能力
1、 医疗器械企业销售经理角色认知和素质需求
Ø 管理初探
Ø 管理者和企业、员工、客户的关系
分享点1：考核导向VS个人领导力的塑造
分享点2：从组织架构图和供应链之看平级的协作和上下级关系处理
Ø 树立内部客户的观念
Ø 管理者的5种角色
2、 医疗器械企业销售经理如何挑战目标：
Ø 真目标和伪目标
Ø 制定目标的三个步骤和两个方法
Ø 什么是合理的“高难度目标”
现场练习：请列举出你第四季度的工作目标
Ø 目标完成后，你的员工会愉快的接受吗？
Ø 制定目标必须遵循的KPI原则
Ø 紧盯目标，“策划”业绩
Ø 目标的“落”和“实”
3、 医疗器械企业销售经理如何发掘管理的根本问题
Ø 管理者修炼的层级
Ø 用“反向法”提升管理层级
现场互动：用“反向法”找到两个常见问题的根本原因
Ø 打破群体“黑洞”
Ø 解开寻求根本问题的三个“死结”
Ø 医疗器械企业销售经理根除问题的ADC法则
4、 医疗器械企业销售经理如何实现“项目”过滤，消除问题
Ø 项目管理的“四要素”
Ø “四要素”是执行力的四个力量
Ø 工作布置表
Ø 医疗器械企业销售经理有效布置工作的四种简易方法
现场演练：医疗器械企业销售经理在周工作例会上，你如何员工布置工作
5、 医疗器械企业销售经理日常工作的持续改善
Ø PDCA是企业的自我完善机制
Ø 建立高效的会议系统
Ø 评价会议效果的POC
Ø PDCA也可以教练下属
Ø 如何理解训练有素？
小贴士：知识和技能之间的关系
Ø 向训练要绩效
分享点：常见的销售人员训练方法
6、 医疗器械企业销售经理的教练、沟通和激励
Ø 教练的三种境界和五根教鞭
Ø 团队沟通的难点突破
Ø 团队“气”与“力”
Ø 利用人性经营人心
Ø 掌握常规的激励方法
作业练习：建立自己的激励资源库，整理出不低于100个资源，共享
分享点：区分“角色需求”和“人”的需求
第二天：医疗器械企业销售经理团队销售协作力技能提升
引言：为什么协作，为什么不协作？
1、 医疗器械企业销售人员常见问题分析
Ø 销售人员常见的不佳状态素面及原因分析
互动：当前销售人员的状态
Ø 区分效率型和效能型的销售
Ø 优秀医疗器械销售人员必须具备的素养
Ø 建立医疗器械销售人员素质模型
现场练习：讨论公司销售人员的建立标杆和素质模型
2、 医疗器械企业销售经理对销售人员之培训、考评和激励
Ø 常见的培训误区
Ø 销售人员培训的基本原则
Ø 不同阶段的销售人员培训的重点
技能分享1：取悦你的顾客
技能分享2：如何提高自信心
技能分享3：顾客的五种角色
技能分享4：提问循环
技能分享5：营造有利于销售的沟通背景
Ø 医疗器械企业销售指标考核的提取原则
Ø 医疗器械企业销售人员评价考核的“四叶草”
小贴士：什么是“人性化管理”
Ø 医疗器械企业销售人员考评和激励的常见误区
小组讨论：用两年实现“有房有车”激励新员工合适吗？
小组讨论：单纯的业绩考核会有哪些后果
Ø 结果来自你的引导
小组讨论：如何建立有利于团队协作的考核机制
3、 医疗器械企业销售经理的销售改善分析
Ø 如何分析影响销售业绩的因素
案例延伸：列举影响销售业绩的因素
分享点：直销、分销、租赁、投放等不同销售模式的核心要点
Ø 进行销售分析时必须考虑到的因素
Ø 鱼骨图与公式分析法
Ø 制约因素分析分析
Ø 长板、短板、长尾
4、 医疗器械企业销售团队建设和协作力的提升
Ø 员工行为强化技术
Ø 销售人员激励
分享点：卓越销售人员的8项行为修炼
Ø 销售主管向上管理
Ø 销售主管向下管理
Ø 医疗器械销售经理对销售人员的职业生涯设计辅导
分享点：如何“催眠”你的员工
Ø 向下管理的沟通方式
Ø 如何管理不同类型的员工
Ø 如何管理80/90后员工
Ø 销售主管平级关系管理
分享点：建立内部客户的观念，建立内部分享平台
Ø 销售主管客户关系管理
结束部分：培训收获分享，课程总结回顾，合影留念
