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道——网格化管理理念 第一节：现有管理模式下竞争不力分析 Ø 市场运营管理中存在的问题 ü 渠道协同不足，覆盖不力 ü 集团市场人力不足，竞争力薄弱 ü 农村市场人力不足，存在空白 Ø 网格化管理优势 ü 服务营销职能重心下移 ü 贴近客户，提高工作效率 ü 统筹资源，减少耗损 Ø 网格化管理推广 ü 片区市场微网格化 ü 集团市场网格化 ü 社会渠道网格化 第二节：网格化管理认知 Ø 长尾理论与网格化管理 Ø 网格化管理概念 ü 片区化管理 ü 属地化管理 ü 网格化管理 Ø 网格化管理内涵 ü 纵向：分层分级管理 ü 横向：微网格化管理 Ø 网格化管理特点 ü 扁平化 ü 集中化 ü 标准化 ü 信息化 ü 数字化 第三节：泛行业的网格化管理借鉴 Ø 物流行业 Ø 城市管理 第二模块 术——网格化划分实施 第一节：网格化推行五大关键点 Ø 集信息 Ø 划网格 Ø 组团队 Ø 划地图 Ø 优模式 第二节：集信息——区域普查 Ø 信息收集要素 ü 规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透 Ø 信息收集工具 ü GPS定位仪 ü 经纬度标注 Ø 绘制网格信息地图 第二节：化网格——区域划分 Ø 网格划分原则 ü 客户属性分类分层分级管理原则 ü 客户属地化管理无缝覆盖原则 ü 资源整合、聚焦客户原则 Ø 网格划分步骤 ü 片区划分 ü 网格划分 ü 客户归属 Ø 网格划分指标 ü 行政区域覆盖 ü 基站覆盖 ü 自办厅覆盖 ü 市区街道、主干线、标志建筑 ü 各类专业市场信息 n AB类集团市场 n CD类集团市场 n 专业市场 n 商务楼宇 n 产业园区 n 客户单位 n 临街店铺 n 家庭社区 第三节：组团队——内外价值匹配 Ø 对外市场评估 ü 网格内客户信息数据 ü 网格内客户价值评估 Ø 网格内市场竞争潜力 ü 网格内潜在市场机会 Ø 对内人员评估 ü 人员工作能力评估 ü 人员网格市场掌控评估 Ø “1 N虚拟团队”建立 Ø 网格区域管理者胜任力模型 Ø 人岗责匹配
法——网格化区域管理（上） 第一节：网格管理模式体系规划 Ø 定职责、订制度、优服务、梳流程、全方位新格局 Ø 城乡差异化管理模式 Ø 城区：立体 ü 职能专业化 ü 考核条块化 ü 管理分组化 Ø 乡镇：线性 ü 职能一体化 ü 考核网格化 ü 管理集中化 Ø 网格化管理核心目标 ü 一区一品 ü 一格一队 ü 一台一册 第二节：网格化团队管理模式 Ø 虚拟团队人员配置 Ø 虚拟团队人员岗位职责 Ø 网格区域组织管理架构优化 Ø “五个一”网格团队建设 Ø 网格团队常态化竞赛模式 第三节：网格化信息管理模式 Ø 信息收集制度 ü 关键集团信息 ü 高价值成员信息 ü 竞争对手情况信息 ü 阶段性营销信息 Ø 信息上报和反馈制度 Ø 市场开发协调制度 Ø 客户信息地图统一管理制度 Ø 网格区域客情特点分析 Ø 网格区域客情使用 ü 对生产一线的支撑 ü 对经营分析的支撑 ü 对管理决策的支撑 第四节：网格化资源管理模式 Ø 端到端闭环的管理模式 Ø 单兵作战模式-集成作战模式 Ø 单渠道个体营销模式-多渠道协同营销 Ø 单元素独立营销-多元素整合营销 Ø 网格区域内各市场资源统筹分配模式 第五节：网格化关键流程优化管理 Ø 网格区域内关键客户服务模式 ü 客户经理负责制 ü 工单管理 ü 红绿灯管理 ü 内部SLA固化 Ø 网格区域内关键业务营销模式 ü 流程简化 ü 县公司端-网格区域端 Ø 网格区域内支撑资源配送模式 ü 例行物品配送模式 ü 非例行物品配送模式 第六节：网格化渠道协同管理模式 Ø 信息协同管理 Ø 系统协同运作 Ø 渠道协同 ü 自办渠道 社区经理协同模式 ü 自办渠道 客户经理协同模式 ü 社区经理 社会渠道协同模式 ü …… 第七节：网格区域内考核体系优化 Ø 考核优化原则 ü 网格团队考核原则 ü 全经营过程原则 ü 过程和结果结合原则 ü 定性与定量结合原则 Ø 考核优化原则 ü 网格区域经理考核 ü 网格区域客户经理考核 ü 网格区域渠道管理员考核 ü 网格区域社区经理考核
法——网格化区域管理（下） 第一节：区域促销活动导入与实施 Ø 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择 Ø 区域促销活动人员——采用1 N混合团队模式（社区经理 渠道代理商） Ø 借势营销——区域促销时机确立 Ø 区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署 Ø 区域促销整体氛围营销和把控 Ø 集中优势资源和兵力，树立区域促销样板 第二节：区域促销方法管理与推广 Ø 特价管理技巧 Ø 赠品管理技巧： ü 赠品促销的利弊 ü 赠品促销的关键要点 Ø 利益互换营销技巧 ü 联合促销技巧 ü 联合促销技巧之利弊 Ø 联合促销策略要点 Ø 有奖促销技巧 ü 有奖促销策略之利弊 ü 有奖促销策略要点 第三节：区域促销传播与宣传配套 Ø 二次传播理论 Ø “意见领袖”理伦成交原则 Ø 挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用 Ø 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升； Ø 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主； Ø 户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：区域事件导报：常规软文： Ø 诉求点 Ø 故事性 Ø 真实性 Ø 季节性变化 第三节：时尚营销“兵器谱” Ø 大众／分众媒体传播组合 Ø 事件和公关等活动营销 Ø 促销设计和形象布置等的终端生动化 Ø 以直销、电话和网站为主的直销 第四节：区域内公关关系经营 Ø 区域活动赞助 Ø 区域关键人员维系 Ø 专业报刊关系维系 Ø 路演活动建立品牌 Ø 着重口碑的宣传
第一节：区域内渠道一体化管理 Ø 核心：自营厅区域化战斗堡垒 Ø 前锋：家庭社区服务先锋队 Ø 重心：客户经理重点客户保有者 Ø 触角：无处不在的便捷代理店 Ø 时尚：自由自在的电子渠道服务 第二节： 区域营销团队管理者领导力建设 Ø 规范营销团队领导者的管理动作 Ø 优秀营销团队领导者的个人素质体现 Ø 优秀营销团队领导者的个人角色定位 Ø 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 ü 问题手册化——让方法
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