第一模块：市场分析与自我定位
Ø 通信运营企业发展历史解析 ü 市场培育阶段 ü 市场扩张阶段 ü 市场保有阶段 ü 流量运营阶段 ü “4G”生活阶段 思考： 作为通信运营企业，联通近两年为何大肆销售手机终端？ Ø 4G时代，营业厅的工作定位与方向 ü 三大营销核心：流量、终端、应用 ü 铁三角结构 ü 四大工作方向：服务营销、管理规范、产品资费、宣传策划 ü 我们的“当务之急” ü 我们的“经营之路” 讨论： 现时期，通讯运营企业的历史定位？ Ø 营业厅运营思路的基础三要素 ü 客户对终端的要求 ü 我们能提供的产品 ü 营业厅存在的意义 思考： 在4G蓬勃发展的时期，你如何定位营业厅？ ü 实体门店的核心价值
第二模块：服务营销技能锤炼
Ø 销售环节“六部曲” ü 初次见面 ü 判断类型 ü 挖掘需求 ü 终端辅导 ü 流量辅导 ü 促成交易 Ø 初次见面（案例与话术锤炼） ü 你要做的事情 ü 切不能做的事情 ü 营销话术 ü 案例讨论 情景演练：客户需求的初次探寻 Ø 判断客户类型 ü 消费群体细分 ü 消费动机分析 ü 消费需求分析 ü 客户心理归正 Ø 需求挖掘 ü 需求挖掘的时机分析 ü 你要做的事情 ü 切不能做的事情 ü 服务营销话术 ü 案例讨论 Ø 终端体验 ü 终端体验五问 ü 终端体验五步骤 ü 重要话术分享 ü 终端参数统计表的使用 案例分享与剖析： 你在终端销售中遇到的成功与失败的案例？从中你可以得出什么经验？ Ø 促成交易 ü 软件下载 ü 流量套餐开通 ü 安心工程 ü 营销持续化 Ø 软件与流量辅导 ü “4S”营销模式与理念的建立 ü 软件辅导站的建维 ü 软件辅导站的功能 讨论： 软件辅导对于营业厅营销的贡献？ Ø 厅店营销辅导四要素 ü 演示步骤 ü 准备阶段 ü 话术设计 ü 体验环节
第三模块：现场管理能力润化
Ø 营业厅功能区划分 ü 已客户感知为导向的功能区划分原则 ü 客户进厅感知路径穿透 ü 客户进厅意图分析 ü 营业厅主功能区：业务办理区、终端销售区 ü 营业厅辅助功能区：引导区、咨询区、自助区、软件辅导区 ü 营业厅支撑办公区 店长经验分享： 结合自己厅店，谈谈对于功能区的选择与规划。 Ø 以客户为感知为导向的管理环节 ü 营业厅服务营销管理五大关键节点 ü 引导区管理 ü 咨询区管理 ü 自助区管理 ü 终端销售区管理 ü 业务办理台席管理 ü 软件辅导站管理 Ø 营业厅现场管理要点与工具使用 ü 设备巡查 （1） 设备状况 （2） 环境卫生 （3） 员工状态 （4） 巡检表的使用 ü 厅店宣传管理 （1） 入门区域 （2） 橱窗墙体 （3） 手机展区 （4） 厅店立柱 （5） 背景墙面 （6） 宣传展架 （7） 电子屏 ü 营业厅现场管理关注重点 （1） 各岗位关注重点 （2） 各区域关注重点 （3） 终端柜台巡检 ü 营业厅重点业务监控 （1） 服务营销关键节点与监控 （2） 智能终端营销监控 （3） 数据流量营销监控 （4） 终端月度销售分析
第四模块：活动策划管理能力提升 Ø 活动策划的目的 ü 聚人气 ü 造气势 ü 引关注 ü 促销售 Ø 活动策划的基本流程 ü 主题选择 ü 周密策划 ü 市场预热 ü 资源整合 ü 市场执行 Ø 活动策划三部曲 ü 主题元素选择 ü 活动内容确定 ü 互动政策支撑 Ø 现场执行质量控制五个关键点 ü 任务确认 ü 客户拦截 ü 物料跟进 ü 业务跟踪 ü 氛围烘托 Ø 活动策划的三重境界 ü 人流转客流 ü 客流转业务流 ü 业务流转现金流 Ø 策划活动管理工具使用 ü 市场预热跟进表 ü 物料准备跟进表 ü 氛围塑造管理表 ü 人员能力提升管理表 ü 物料使用跟进表 ü 业务情况跟进表 ü 活动执行感知检测表 ü 促销活动实施流程节点控制表 活动策划训练： 以小组为基本单位，自由选择主题并策划出活动方案，并给出大体的活动执行过程。 （学员互评、讲师点评） |
