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第一模块：大客户经理基本认知 Ø 大客户销售中失败的格言 ü 坚持就是胜利 ü 拒绝是销售的开始 ü 学销售先做人 Ø 大客户销售的特点 ü 大客户销售面临多人决策 ü 大客户销售采购周期长 ü 大客户销售的采购金额大、决策风险大 ü 大客户销售中，客户决策时销售人员通常不在场 Ø 销售模式的演变与选择 ü 传统销售模式——注重销售技巧 ü 顾问式销售模式——注重价值引导 ü 体验式销售模式——注重价值展现 ü 融合式销售模式——注重价值创造 Ø 大客户营销的“道”与“术” ü 不打无准备之仗 ü 知己 ² 销售目标确定 ² 销售资源确定 ² 销售流程确定 ² 销售节点确定 ü 知彼 ² 客户流程确定 ² 客户节点确定 ² 客户决策结构确定 ² 客户关注点确定 ² 客户影响度确定
Ø 大客户营销的常见错误意识 ü 拿客户当上帝 ü 欺骗客户 ü 过度承诺 ü 过于强调产品 ü 大客户销售凭关系 ü 搞定一个人就能搞定整件事 Ø 大客户营销应该树立的观点 ü 客户买的不仅是产品，还有变化 ü 销售不是卖，而是帮客户买 ü 销售是与客户达成双赢 Ø 消费时代的变迁 ü 理性消费时代 ü 感性消费时代 ü 感情消费时代 讨论：这种划分方式如何做静态分析？ Ø 营销与销售之间的关系 ü 技巧与策略 ü 需求前与后 ü 产品与方案 ü 锦上添花与欲取先予 ü 销工作的一个中心两个基本点 第二模块：客户基本心理与人脉搭建 Ø 常识性购买心理分析 ü 从众心理 ü 虚荣心理 ü 逆反心理 ü 猜忌心理 ü 馈赠心理 ü 猎奇心理 Ø 什么是人脉？ ü 血缘人脉 ü 地缘人脉 ü 业缘人脉 Ø 人脉搭建与经营五原则 ü 互惠原则 ü 诚信原则 ü 互赖原则 ü 分享原则 ü 坚持原则 Ø 与大客户的四种沟通状态 ü 无话可说 ü 直说官话 ü 有效谈话 ü 无话不说 Ø 决策者约见的准备 ü 基本信息 ü 案例信息 ü 公司战略 Ø 决策者约谈话题选择 ü 价值 ü 愿景 ü 差异性 ü 标杆 练习：（1）客户接触赞赏；（2）决策者约见演练 第三模块：客户经理营维护能力提升 Ø 导语：客户为什么选择我们产品 ü 解决问题 ü 追求感受 Ø 大客户的基本特征 ü 生活习惯 ü 消费习惯 ü 交际习惯 ü 产品需求 Ø 何为”融合式营销“ ü 服务 ü 营销 ü 服务营销 ü 融合式营销 Ø 建立卓越的客户营维理念 ü 活力 ü 主动 ü 专业 ü 敏锐 Ø 明确与客户接触的目的 ü 初次接触联系 ü 信息收集面谈 ü 业务活动推荐 ü 常态走访维系 ü 产品计划说明 Ø 常态走访维系的内容 ü 网络信号质量提升； ü 集团单位业务办理及需求； ü 竞争对手异动情况信息； ü 收集终端服务需求； ü 针对前期维系活动的建议； ü 信息化产品营销与维护 Ø 电话预约基本要点 ü 电话预约的目的 ü 预约技巧准备 ü 预演预约理由 ü 预演各种结果处理方法 ü 电话预约的流程 Ø 接触前的物料准备 ü 有效的产品资料 ü 客户见证资料 ü 相关协议及单证 ü 联络感情的小礼物 ü 名片、笔记本 ü 个人物品及其他 ü 书写流利的笔 ü 还需要什么？
第四模块：大客户维系有效工作模式建立与工具使用 Ø 讨论：如何在新形势下大客户 ü 建立集团及中高端年度营维系统 ü 建立严密的集团阵地竞争“防线” ü 提升所辖集团资料信息深度和广度 ü 开展计划性的集团内部营维服务 Ø 工作计划与执行闭环管理 ü 核心目标 ü 工作计划制定的要素 ü 工作计划与执行闭环要素模型 Ø 大客户维系管理 ü 集团客户年度维系管理 ü 中高端年度维系管理 ü 集团核心成员梳理 ü 集团产品调查登记管理 Ø 客户维系理念 |
