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定位农村——农村市场消费特点剖析 第一节：农村市场消费特点分析 Ø 农村居民需求状况 Ø 农村居民通信消费特征 Ø 农村居民购买意愿分析 Ø 农村客户消费的影响因素 第二节：农村市场客户需求解析 Ø 客户消费心理 ü 强烈改变生活愿望 ü 从众心理 Ø 关键通信服务需求 ü 网络质量 ü 话费及相关服务 Ø 其他消费特征 ü ARPU值区间：30-80 ü 服务需求点：方便联系家人与朋友 ü 终端选择关键点：质量、价格、品牌、功能 第三节：农村市场营销信息整合 Ø 整体信息：农村市场细分 ü 农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度 ü 社区市场细分：行政村信息 ü 小型集团市场细分 Ø 关键信息：农村市场区域内20%关键客户信息 ü 行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者 ü 区域内核心集团市场和高价值客户信息 Ø 动态信息：农村市场竞争对手信息及时收集 ü 产品组合信息 ü 产品价格信息 ü 关键时机营销活动信息 ü 关键集团和高价值客户营销与维系手段 Ø 产品信息：农村市场重点营销产品知识掌握 ü 终端 ü 宽带 ü 语音套餐 ü 流量套餐 ü 上网应用产品
舞步农村——农村市场开拓策略 第一节：农村市场开拓四大战略 Ø 循序渐进：寻找典型集团事业单位推广 Ø 政府支持：及时获取政府信息 Ø 业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务 Ø 宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知 第二节： 农村市场整合营销策略实施 Ø 树立“片区”意识 ü 快速反应、深入拓展、贴近客户 ü 立足片区消费特点 ü 建立农村片区营销的KPI Ø 打造捆绑型产品 ü 产品策略――重视外观，突出实用 ü 针对农村客户特点开发产品和产品组合 ü 针对农村的产品推广策略 ü 正确应对农村客户流失，实现扩展型替代 ü 让互联网手机农村包围城市，引导后发优势 案例：农村市场终端需求特点 à 结实耐用，有份量 à 性价比高，价格实惠 à 使用操作简单 à 外表亮丽时尚 à 常用功能齐全 Ø 开展渗透式宣传 ü 农村市场宣传的重点环节 ü 如何利用农村特色资源进行宣传 ü 选择农村宣传载体的技巧和方法 Ø 进行拉网式营销 ü 农村营销——关键时刻把控 ü 农村营销——不仅要卖更要去教 ü 农村营销——放长线才能钓大鱼 ü 农村营销——品牌 关系 口碑 Ø 建设效益型渠道 ü 提高渠道管控能力 ü 稳定性渠道与发展性渠道的变革 ü 业务营销与固网业务营销的渠道差异 Ø 稳定农村关键集团 ü 拉拢集团关键人 ü 多手段加强集团关系维系 第三节：时机把握：农村市场开拓与开拓十大关键时刻 Ø 乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜 Ø 三教九流云集市，流动宣传正当时 Ø 村委班子换届机，村民难得聚拢齐 Ø 春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急 Ø 过年过节团圆日，家庭消费易开支 Ø 开学考试九月间，别忘重教和尊师 Ø 戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入 Ø 民族节日地方俗，促销推广总相宜 Ø 婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好 Ø 响应建设新农村，出工出力见奇效
突围农村——农村市场营销策划实战 第一节：产品营销中客户心理分析 Ø 逆反心理剖析 ü 禁果逆反 ü 超限逆反 ü 信度逆反 Ø 逆反心理应对策略 ü 限量营销策略 ü 范围营销策略 ü 设禁营销策略 ü 擒纵营销策略
Ø 猜疑心理剖析 ü 对活动宣传的疑虑 ü 对产品性能的疑虑 ü 对产品价格的疑虑 ü 对客户自身的疑虑 ü 对销售人员的疑虑 Ø 猜疑心理应对策略 ü 利用产品本身优良品质消除客户猜忌心 ü 利用营销主体背景优势消除客户猜忌心 ü 利用客户的自我优越感来消除其猜忌心 利用客户的从众心理来消除其猜忌心
Ø 虚荣心理分析 ü 有强烈的炫耀表现心理 ü 喜欢附庸风雅 ü 比较爱“面子” ü 热衷寻求独享 Ø 虚荣心理应对策略 ü “符号”身份营销策略 ü 拉动式营销在“符号”身份营销中的运用 ü “移魂大法”在营销中的运用
Ø 馈赠心理分析 ü 贪图便宜 ü 花小钱，办大事 Ø 馈赠心理应对策略 ü 赠品选择的人性化 ü “喧宾夺主”的赠品 ü 赠品要区别捆绑营销
Ø 从众心理应对策略 ü 从众成交策略 ü 排队营销策略
第二节：农村市场产品卖点挖掘 Ø 产品卖点梳理流程 ü 产品特点分析 ü 产品功能/优点分析 ü 产品给客户带来的使用价值 ü 产品给客户带来的价值 Ø 产品话术解析原则 ü 客户利益首要原则 ü 营销两句半的运用 ü 通俗易懂原则 ü 降低客户对产品价格敏感度 ü 太极法在营销话术中的运用 ü “服务、功能”代替“业务” Ø 重点业务推荐 ü 手机开户 à 一句话点评：大品牌、资费低、网络好 ü 流量套餐 ü 套餐推荐 ü 手机报 à 一句话点评：每天不出门，就知天下事 ü 彩铃、彩铃铃音 ü 来电助手 à 一句话点评：让沟通无处不在 第三节：家庭手机推荐 第四节： 农村市场流动营销实战 Ø 信息村行动计划 ü 农村渠道单点介入 ü 渠道关键各个击破 ü “大浪淘沙”信息村 Ø 集群信息村促销 ü 信息传达 ü 事先踩点 ü 因地制宜 ü 促销现场把控 à 户外营销主题和客户群——户外营销地点选择 à 借势营销——户外营销时机确立 à 户外营销现场布置——宣传、人员和场地部署 à 户外营销整体氛围营销和把控 à 户外营销后期影响力预估
深耕农村——农村市场关系维系策略 第一节：农村区域品牌塑造：传播媒介使用 Ø 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升 Ø 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主 Ø 户外：交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：农村区域时尚营销“兵器谱” Ø 事件和公关等活动营销 Ø 促销设计和形象布置等的终端生动化 第三节：农村区域内公关关系经营 Ø 乡镇区域（政府、教育类）活动赞助 Ø 乡镇区域政府关系维系 ü 如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持 Ø 乡镇区域集团关键人员维系 Ø 集镇路演活动建立品牌 Ø 着重口碑的宣传 效能管理——农村市场全渠道精细管理 Ø 渠道走访流程节点梳理 ü 日行事例填写 ü 日常规范整理 ü 宣传现场指导 ü 放号量异动分析 ü 新业务量异动分析 ü 代销点走访与指导实施表剖析 Ø “节点指导”管理工具 ü 计划关键点指导模板 l 日行事例 l 周工作计划 l 月工作总结 ü 培训关键点指导模板 l 月度培训规范 l 相关配套话术库 Ø “异动比对”管理工具 ü 数据比对模板 l 营销日比对表 l 重点业务指标绩效追踪比对表 l 增值业务异动信息日比对表 ü 模型比对模板 l 渠道业务推动指导模型 Ø “重点掌控”管理工具 ü
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