课程导读
农村支局像蒲公英的种子——是企业最基层的营销单元，是发展的晴雨表，是转型战略的最终执行者。
电信已进入了“移动、宽带、融合”为代表的新通信时代， 支局长将中国电信抢占农村市场推进农村信息化建设的理念、资源带到农村广阔天地。
支局长，既是电信企业执行力的基石，还是基石的修筑者。 在电信企业员工里支局长是销售团队“排长”，是直接在市场一线带兵打仗之人，而优秀的支局长不仅自己会销售，还要带着团队销售。
因此，支局长的管理能力和综合素质提升显得尤为重要。如何让支局长成为一个优秀的管理者，优秀的营销领头者，优秀的团队领头人，对电信企业农村市场的发展起到至关重要的作用。
本次课程立足农村支局长支局化管理能力提升，终端营销能力提升，以及支局长作为农村市场领头人，对支局所起的带头示范作用和指导能力提升，带领电信农村支局能力的整体提升，开辟电信企业农村市场的新天地。
【课程目标】
提升农村支局长的综合素养，提升农村支局长的支局化管理能力
提升农村支局长营销技能，尤其是智能终端的营销技巧
立足农村客户消费特点分析，整合农村市场营销各级信息，为市场营销开拓做准备；
建立支局长“一看数据二访网点三走企业四做培训五拓渠道六做分析七管团队八集信息九拓关系”九大日常工作流程和规范
梳理支局长各类市场营销规定动作：村庄营销——六步法、集市营销——四步骤、乡镇中小企业营销——四步骤、乡镇营业厅营销要求——三要求；市场拓展规定动作和团队管理规定工作！
梳理支局长工作，从支局工作管理和分工合作角度，提高支局市场开拓效能！
从区域观念、产品组合、价格设置、渠道和宣传入手，立足农村特点，导入有效策
略和方法。
最后立足农村户外营销展开1天的实战培训，特别强化支局长组织策划和统筹能力！
【课程导读】
培训方式：课程讲解 案例讨论 行动式学习（可选做）！
授课对象: 农村支局长
授课时长：3天/18小时/期
第一天 | ||
时间 | 内容 | 收益 |
3课时 | 定位农村——农村市场消费特点剖析 第一节：农村市场消费特点分析 Ø 农村居民需求状况 Ø 农村居民通信消费特征 Ø 农村居民购买意愿分析 Ø 农村客户消费的影响因素 第二节： 农村支局客户群 Ø 大客户 Ø 商业客户 Ø 公众客户 第三节：农村市场客户需求解析 Ø 客户消费心理 ü 强烈改变生活愿望 ü 从众心理 Ø 关键通信服务需求 ü 网络质量 ü 话费及相关服务 Ø 其他消费特征 ü ARPU值区间：30-80 ü 服务需求点：方便联系家人与朋友 ü 终端选择关键点：质量、价格、品牌、功能 ü 农村上网关键点 第四节：农村市场营销信息整合 Ø 整体信息：农村市场细分 ü 农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度 ü 社区市场细分：行政村信息 ü 小型集团市场细分 Ø 关键信息：农村市场区域内20%关键客户信息 ü 行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者 ü 区域内核心集团市场和高价值客户信息 Ø 动态信息：农村市场竞争对手信息及时收集 ü 产品组合信息 ü 产品价格信息 ü 关键时机营销活动信息 ü 关键集团和高价值客户营销与维系手段 Ø 产品信息：农村市场重点营销产品知识掌握 ü 终端 ü 宽带 ü 语音套餐 ü 流量套餐 ü 上网应用产品 |
本阶段收益： ² 立足农村客户消费特点分析，整合农村市场营销各级信息，为市场营销开拓做准备； |
2课时 | 能力突围——农村支局长管理技能提升 第一节：农村支局竞争优势 Ø 透视农村市场价值结构 Ø 用渠道差异化打造农村市场竞争优势 Ø 把握文化差异 决胜农村市场 Ø 系统营销，攻克农村市场 Ø 变微弱市场成强势市场 第二节：农村支局长职责解析 Ø 全面管理 Ø 资料管理 Ø 营销提升 Ø 沟通协调 Ø 关系维系 Ø 市场拓展 第三节：农村支局长管理角色认识 Ø 要做领导决策的基层指挥员，而不是简单的传声筒 Ø 要做身先士卒的战斗员，而不是指手画脚的指挥员 Ø 要做矛盾的防火墙，而不是过滤器 Ø 要做支局绿色生态的经营者，维修者，而不是破坏者 Ø 需要具备一定的创新能力。专业能力、方法能力和社会能力 Ø 树立竞争意识和诚信意识 第四节：农村局长必须具备的六种能力 Ø 沟通谈判能力 Ø 业务服务能力 Ø 培训指导能力 Ø 营销管理能力 Ø 信息收集能力 Ø 自我管理能力 |
本阶段收益： 明确支局长职责，提升农村支局长的综合素养，提升农村支局长的支局化管理能力 |
第二天 | ||
时间 | 内容 | 收益 |
5课时 | 工具助力——农村支局长工作流程与规定动作 第一节：支局长日常工作梳理 Ø 看数据 ü 业务发展数据 ü 渠道拓展数据 Ø 访网点 ü 访核心代理商、合作厅 ü 访便利型网点 Ø 走企业 ü 定期走访在网中小企业 ü 梳理辖区内中小企业清单 ü 制定拜访计划，挖掘上报商机 Ø 做培训 ü 集中培训 ü 日常培训 Ø 拓渠道 ü 每个乡镇至少两个核心代理商 ü 村级“1＋1＋4”规范便利型网点 ü 组织终端供货，确保终端货源 Ø 做分析 ü 分析周发展数据 ü 分析月发展数据 ü 根据分析及时解决问题做出相应调整 Ø 管团队 ü 支局内代理商、信息员、客户经理管理 Ø 集信息 ü 客户需求信息 ü 竞争对手信息 ü 渠道运营信息 Ø 拓关系 第二节：农村市场营销规定动作 Ø 村庄营销——六步法： ü 精心选点 ü 宣传造势 ü 集中营销 ü 细分经营 ü 多波次营销 ü 评估营销效果 Ø 集市营销——四步骤： ü 场地协调、宣传预热 ü 人员组织 、营销准备 ü 现场促销、现场服务 ü 总结改进、经验推广 Ø 乡镇中小企业营销：四步骤： ü 客户筛选、形成地图 ü 客户接触、挖掘商机 ü 聚力攻坚、促成签约 ü 扩大成果、做好售后 Ø 乡镇营业厅营销要求：三要求： à 终端陈列要求 ü 分类摆放、重点突出 à 营业厅要素化包装要求 ü 中心店达到十要素 ü 合作厅达到七要素 ü 村级缴费站达到三要素 à 终端演示要求 ü 位置明显，张贴海报 ü 熟悉应用，引导体验、 ü 开展演示活动 第三节：农村渠道拓展规定动作 方式一：如何在区域内建立另一高价值渠道代理商 Ø 明确自身渠道政策——优势 Ø 制定备选两套方案 Ø 同一市场导入其他经销商时的平衡策略 Ø 与经销商沟通与谈判的策划 ü 如何用一两面粉换经销商的十个包子？ ü 如何突破经销商的三道心理防线？ ü 落地话术：太极五步沟通法 方式二：如何在区域内快速策反竞争对手渠道代理商 Ø 策反营销攻略制定 ü 评估竞争对手的强势与弱点 ü 预测竞争对手的反应形态 ü 策反竞争对手渠道的圈定 ü 策反攻略制定时需考虑的因素 ü 策反攻略的选择依据与方法 Ø 策反实施 ü 策反前---明确了解策反政策与策反渠道的匹配性 ü
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