课程大纲
针对行业
医药制造
培训对象
区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理
课程收益
1、成功的现代管理者首先要识人，才能知人，用人。所以销售经理只有抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格，不同发展阶段与需求的医药代表实施情境辅导，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。
2、通过学习帮助销售经理对代表进行情境辅导，一方面及时发现，辅导纠正代表在日常工作中存在的问题，提高代表的销售能力；另一方面，分析诊断下属的态度与需求，通过有效激励提升代表的工作意愿，并树立经理在团队中的威信。
3、通过学习理解哪些辅导手法对销售经理的辅导工作来说是重要的，培养作为一名辅导者更有效使用沟通技巧的能力，通过有效的教导对话流程与工具，以改善与代表的沟通。使辅导真正落到实处，有效提升一线代表执行力。
课程大纲
课程特色：
实用性：这个培训项目是基于学员能在工作中用到的实用技巧。学员学到具体的技巧来帮助他们与下属建立有效和成功的关系。
个性化：在整个培训项目中，每个学员都会通过演练获知自己在教导下属沟通方面的评估报告。这份教导报告可用作自己教导技能学习水平的评估反馈，而非对学员工作表现的评价。因为这不是抽象的理论而是从角色演练中得到的实际评价。演练反馈报告的目的是为了让这次培训更加个性化，与每个学员有关。
概念性：一旦学员知道角色演练实践和反馈评估与他们直接有关，他们就会更能接纳培训课程中关于以业绩为中心的销售辅导和启发性管理的概念。这些概念加深了学员对于一个有效的经理人需要做什么来改善自我的工作表现，并激发下属改善的理解。
课程大纲：
第一单元 以业绩为中心的高效辅导模型
影响下属业绩表现的两大要素
在变化的药品市场中销售管理的作用
区域营销经理所面临的挑战
“将才”与“帅才”的区别
影响下属业绩表现的两大要素
以业绩为中心的高效辅导模型
问题：调查显示，多数从销售代表提升起来的销售管理者都存在惯性的思维模式，就是把主要工作重点放在具体的事情上，而缺乏了对人的关注。事实上，如果缺少对下属主观能动性的调动，下属没有良好的工作的动机和意愿，往往会事倍功半。
本节目标：了解领导与管理的区别，明白管理者的职能应该放在提高下属解决实际问题的工作能力与意愿上，这样才能真正提升团队执行力。
第二单元 针对下属能力提升的辅导
代表专业知识，销售技巧与区域管理的辅导
辅导对企业，团队和员工个人的价值
医药代表专业技能与区域管理的辅导（录像观摩）
医药代表专业知识的辅导
医药代表客户知识及关系建立与维护的辅导
医药代表销售拜访过程的辅导（录像观摩）
医药代表区域管理的辅导（录像观摩）
利用《医药代表随访辅导表》来对代表进行指导
问题：销售经理对下属代表
