课程大纲
1、大客户分析
大客户的定义
大客户的特点
大客户对销售的要求
大客户资料的收集
影响采购的客户内部影响人
2、大客户营销八大技能
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠 品
参观和考察
商务活动
3、大客户销售中的关键技巧
1）大客户经理素质等级的四个台阶
2）大客户经理销售流程的把握
客户筛选
准备
接触客户
激发需求
方案说明
异议处理
成交
3）首访准备
克服内心恐惧，建立自信心
确定拜访目标
如何做拜访准备
4）客户接触
如何简明开场
轻松带入话题的四个引爆点
建立专业形象与亲和力
5）接触中的互动技巧
赞美
聆听
询问
表达
6）做好产品呈现的关键
7）异议处理的程序与技巧
8）获取承诺、促进成交的技巧
9）拜访结束后的关键注意点
4、大客户关系管理的关键了解与把握
大客户关系的四个层次
大客户关系管理的真实含义是什么
大客户关系管理的转变
大客户关系管理的主要任务
大客户关系管理的几种主要手段
大客户关系管理专家的四大特征
5、大客户关系管理对客户忠诚赢销的有效运用
企业在大客户关系管理工作中的失误
与关键客户建立持久业务关系的好处
如何考察与关键客户的关系是否牢固
什么是转移成本
提高客户转移成本的12种方法
