模块一、大客户销售的基本理念
1、大客户销售的特点
1.1、分析：大客户销售与快速消费品销售的区别
2、大客户销售流程
3、影响客户决策的六类人物
3.1.直接关系者--购买者
3.2.价值利益者--决策者
3.3.技术利益者--技术把关者
3.4.使用价值者--使用者
3.5.影响利益者
3.6.财务利益者
模块二、大客户销售的前期准备
2.1、在客户了解你之前了解客户
2.1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企业信息
2.2.2、客户企业信息
2.2.3、预估对方客户的各项指标
2.3、销售谈判方法与技巧
2.3-1、确定谈判目标
2.3.2、认真考虑对方的需要
2.3.3、情景案例-分小组演练
2.4、客户内部的采购流程
2.5、如何激发客户好奇心？
2.5.1、如何让客户愿意见您？
2.5.2、客户心理结构分析
DISC四因子性格分析方法
客户性格与产品介绍要点
2.5.3.激发客户好奇心的五种策略
2.5.4、请您设计一个适合您的销售语
2.6、如何找到客户企业的决策者
2.6.1、案例描述---高层信任是项目成功的关键
模块三、大客户销售的初步接触
3.1、初步接触的工作内容
3.1.1.情景案例：初次建立关系的好感
3.1.2.赢得好感的4个诀窍
3.2、利益陈述式开场白
模块四、大客户销售的需求调查
4.1、没有需求，就没有销售
4.1.1、案例分析讨论-企信通销售的需求调查
4.1.2. 请您设计适合您的需求调查对话
4.2、如何挖掘客户需求
4.3、需求调查的流程
4.3.1、需求调查的提问案例
4.4.、隐含需求与明确需求的转换
4.5、大客户销售的价值等式
4.5.1、不会采购的价值等式
4.6、促成购买的价值等式
4.7.需求与需求调查的模式
4.7.1.案例：了解客户需求
案例一、开发客户对CRM系统的需求
4.8、需求调查时向客户提出的背景问题
4.8.1、背景问题的概述
4.8.2、案例：
4.8.3.总结检查－－背景问题
