医药临床销售实战技能突破性训练

医药临床销售实战技能突破性训练

【课程大纲】

模块一：临床销售工作前的准备

一、“硬件”的准备

1、销售资料—产品说明、名片/位置

2、服饰—职业装/商务装

3、拜访的医务人员的综合信息/姓名、爱好、性格、互动策略

二、“软件”的准备

1、电话与拜访的目标

2、销售话术与应对策略

3、具有竞争优势的心态与软实力

（1）什么决定着我们的销售结果

（2）积极主动是成功金律之首是软实力的驱动

（3）积极主动的8字诀：让我试试/马上行动

（4）大无畏与自信的精神/贡献、工作价值、自我价值

（5）思考力-问题分析能力：5WHY分析法

（6）销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱

（7）销售与服务礼仪：良好的**印象/介绍/名片递与接/出行陪同/坐姿与座次

模块二：找对客户关键人

一、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权

二、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色

三、找对关键人的5大法则:组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略

模块三：临床医药代表必备的销售拜访沟通技巧

一、如何表现医药知识的专业度                

二、赞美与同理心沟通公式：现场梳理与演练/没有一桶水怎能舀出一瓢水

三、有效沟通：沟通的三大特点与“我以为”的危害    

四、销售谈资与因人而异的沟通法则：周例会内容的建设性建议

五、拜访的沟通话术以及过程：寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致

六、有效聆听与聆听的五步心法与方法

模块四：客户信任关系的建立

一、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估

二、建立信任的必学5式：情感账户/礼品馈赠/角色转换/网络互联

三、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁

模块五：客户需求挖掘与价值呈现

一、需求的定义、分类、来历

二、挖掘需求的工具之一：SPIN

1、SPIN的策划与工具表单

2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练

三、挖掘需求的工具之二：4P

1、4P的策划与工具表单

2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练

四、提问类型/无敌提问开场白

五、医院决策者、使用者、采购者的心理需求盘点

六、价值呈现之FABE结合医药产品与服务的针对性梳理与演练

七、价值的双轮驱动之：金牌与狼狗

模块六：客户公关策略与技巧

一、搞定客户3板斧

二、公关基础要求/重要因素/特别要求

三、如何了解客户的个性需求/细节/用心

模块七：医药代表的业务进展过程管理

一、销售结果的4种表现

二、客户晋级与客户暂停的关键区别

三、客户进展分类与把控——销售漏斗

四、销售行动计划的2大工具表单

模块八：客户关系维护

一、关注原理：关注客户现在关注的

二、客户维护的6勤工作