需求挖掘利器——大订单销售必学工具之SPIN
一、需求与购买的关系
二、需求的分类
1、隐性需求 2、显性需求 3、案例
三、客户需求的来历
1、从小缺点引发的需求
2、从烦恼与欲望引发的需求
四、挖掘需求的步骤
1、**步:建立客户信任(信任3式)
（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的**印象
（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵
（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”
2、第二步：提问之SPIN
（1）SPIN的来历
（2）S-现状问题的定义与案例
（3）P-困难问题的定义与案例
（4）I-暗示问题的定义与案例
（5）N-需求/效益问题的定义与案例
（6）SPIN的策划与实践
① S-现状问题的策划与实践
② P-困难问题的策划与实践
③ I-暗示问题的策划与实践
④ N-需求/效益问题的策划与实践
⑤ SIPN策划路径回顾
3、第三步：产品的能力证实
（1）产品价值描述--FABE
（2）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗
