提高中层管理者技能
一：集团市场现状与竞争对手发展策略
1、集团市场现状分析
2、集团客户信息化发展趋势
3、中电信的集团客户管理优势分析
4、中电信的集团客户发展策略
5、中国联通的集团客户管理优势分析
6、中国联通的集团客户发展策略
7、未来的新业务领域与竞争对手
二：集团客户信息化管理问题与需求
1、集团客户信息化发展现状
2、集团客户信息化管理问题及原因分析
3、中移动的信息化技术和产品特点
4、所能解决的企业信息化问题
5、基于通信管理问题与需求特点
6、基于内部沟通问题与需求特点
7、基于办公管理问题与需求特点
8、基于业务管理问题与需求特点
案例分析：如何和集团客户做到相互融合，共同发展
三：客户背景资料分析与拜访预案准备
1、应该收集的资料内容和收集途径
2、**分析找到客户的信息化问题
3、从四大纬度筛选出客户的重要问题
4、客户信息化问题的重要性排序
5、拜访现场引导式话题的询问设计
6、解决客户信息化问题的预案设计
7、方案的客户化概念及简述内容
8、方案功能、特点、优势的介绍
9、客户问题解决及价值的陈述内容
10、方案的解决价值归结
11、方案成功应用的事例及证明
12、客户可能异议及应对准备
实例分析：对某企业营销总经理的拜访准备
四：拜访关键一、让客户了解拜访价值
1、见面必要的礼节规范
2、简要且精彩自我呈现
3、简短寒暄，制造现场氛围
4、道出拜访来意，解除客户疑问
5、陈述拜访对客户的价值
6、实施征询，获得展开机会
经验分享：上海移动王经理是如何引起客户注意与兴趣的
实战演练：如何成功开场
五：拜访关键二、引导出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、**深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、**深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
案例分析：在陌生拜访中宁夏移动集团客户经理是如何找到客户疼痛的问题
实战演练：如何让客户明白自身的问题
六：拜访关键三、让客户理解解决方案
1、理解的逻辑思想
2、客户理解方案的结构推进
3、按客户逻辑来说明方案
4、正确使用方案的客户化概念
5、提出概念前的征询与铺垫技巧
6、如何简要介绍功能而不展开
7、从哪些要点体现方案特点
8、从哪些作用归结方案优势
案例分析：苏州移动集团客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败
实战演练：如何向集团客户有效呈现方案
七：拜访关键四、让客户接受解决方案
1、客户接受的是方案价值
2、问题-解决-价值的呈现技巧
3、现场呈现的陈述技巧
4、如何让客户参与进来
5、就解决性与客户及时互动起来
6、价值归结的正确方法
7、采取成功应用例证来影响客户
8、避免与客户对某些价值的争议
互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？
实战演练：如何让被访客户参与进来
八：拜访关键五、促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
5、面对客户不关心的应对技巧
6、面对客户误解的应对技巧
7、面对客户怀疑的应对技巧
8、面对方案不足的处理技巧
9、促进客户达成合作的常见办法
案例分析：如何学会郑州移动王主任的顺水推舟？
九：总结、提问与答疑
