导入（一小时）：头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章：客户沟通（三小时）
1、信息传递
信息传递流程图
2、情感交流
挑剥理兼技术
常见困惑点剖析
3、控制余地
先处理情绪
苏格拉底流程图
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
第二章：需求解决（四小时）
1、 客户需求分析
收场白技巧倒底能不能促使客户承诺
促使客户晋级承诺的四个步骤
隐藏性需求不能决定客户购买
2、 SPIN模式
背景问题，寻找客户的问题点
难点问题，引出客户的隐藏需求
暗示问题，转化成客户的明显性需求
需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求
3、 FAB产品介绍
介绍特征，引发价格疑问
介绍优点，引发价值疑问
介绍利益，引发客户认同
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。
第三章：谈判技术（一小时）
1、防御策略：
开价，如何更主动
挺价，自信不强横
还价，可以用分割
接价，一定要合理
表演，为了不被动
2、 僵持策略：
请示领导，转移力量
异议解决，显示功力
拖延技巧，谋求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
3、 反攻策略：
黑脸白脸，进退自如
蚕食艺术，暗度陈仓
让步方针，心态要好
反悔策略，祸福与共
情分策略，感受双赢
砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
第四章：洞察人心（二小时三十分钟）
1、 性格测试
2、 人际交往中的行为表现
3、三种工具在实际客户交往中的应用
从客户的行为判断如何交往的工具表
从交往结果判断客户交往有效的工具表
从自我做起判断客户交往有效的工具表
案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
尾声：（三十分钟）
课程回顾总结，各小组制定改进计划
