课程名称
赢在体系——“川”营销管理体系（超难也超易）
培训人群
本课件适合支行行长、地市分行及以上级别部门总经理、分管行长使用。
课程目标
• 探寻“百年银行”的永续发展之路；
• 化繁为简，掌握“三管齐下，川流不息”的银行经营思路；
• 运用11个推演原理避开银行经营中的常犯之错。
前言
你管理的银行有没有陷入“业务红海”？
你管理的银行有没有患上“大企业病”？
你管理的银行有没有遭遇“人才危机”？
有问题不可怕，可怕的是找不到问题的根源和解决问题的方法。
目录：
一、“川”营销管理的框架
二、“川”营销管理的推演
三、“川”营销管理的实战
正文：
一、“川”营销管理的框架
（一）、总纲：一生二，二生三，三生万物。三管齐下，川流不息。
（源自“道生一，一生二，二生三，三生万物”——《道德经》第四十二章）
对于银行的营销管理，“道生一”是什么？“一生二”怎么讲？“二生三”怎么论？“三生万物
”又如何实现？
1、“道生一”。
助人之心，解人之困，乃为大道。因为有道，所以才有服务业的今天，这就是“道生一”
。（不忘初心，方得始终）
案例：银行营销体系对照分析
结论：现场总结并记录
2、“一生二”。
一旦一家银行创立，它就时刻处于两种方向的交互作用中（“阴阳两气”）
，一个是为客户服务，一个是为股东和员工服务，这也就是所谓的“一生二”。
案例：“一生二”的四种不和谐表现（“阴阳两气”失衡）
3、“二生三”。
能够明白“阴阳两气”对银行经营发展的具体影响，我们就可以通过对两种气的增减制定
出针对不同市场、不同区域、不同人群、不同业务、不同网点的营销管理方法，而这些
方法总体上是为“三件事”服务的。一、业务；二、管理；三、人才。这就是“二生三”在
在银行经营中的基本含义。
4、“三生万物”。
一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，就会在现实工作中催生出“百家齐放、百家争
鸣”的局面，出现“三生万物”的勃勃生机。
一旦我们在营销管理中做好了这“三件事”，我们所在的这家银行就可以实现“三管齐下，
川流不息”，它的发展之路可以如大河一样奔流不息，永续发展。
（二）、基本框架：
1、业务：
（笔画示意图）
遵循的原则：首划为业，直而外拓。
课堂互动环节1：两组数字的背后
A银行网点：100个客户，10亿元营业收入，3%息差；
B银行网点：1000个客户，10亿元营业收入，2.5%息差。
大家觉得这两家机构的优劣势分别是什么？1年以后呢？10年以后呢？谁能实现长久的发
展？
2、管理：
（笔画示意图）
遵循的原则：次划为管，上下一气。
案例：最有效的信息传递方法（百度知道给我们的启示）
3、人才：
（笔画示意图）
遵循的原则：尾划为人，厚德载物。
案例：20%与80%的新解读。
（三）、实施要领：三划共谋，不可偏废。
课堂互动环节2：三划不协调会出现什么后果？
二、“川”营销管理的推演（11个推演原理）
1、首划偏，不成字；
（笔画示意图）
2、次划偏，成祸端；
（笔画示意图）
3、尾划偏，人心散；
（笔画示意图）
4、首划短，难成事；
（笔画示意图）
5、次划短，散而乱；
（笔画示意图）
6、尾划短，无后力。
（笔画示意图）
7、首尾短偏，则成小（不受欢迎）；
（笔画示意图）
8、首尾相连，则成个（孤家寡人）；
（笔画示意图）
9、一短一长，难为冠冕（无缘夺冠）；
（笔画示意图）
10、首尾长直，直入三流（平淡无奇）；
（笔画示意图）
（11）、中横为断，三十开外（断层危机）。
（笔画示意图）
三、“川”营销管理的实战
1、我所负责的第三方存管业务营销
要点归纳：
业务：直而外拓
管理：上下一气
人才：厚德载物
2、如何在半年时间将同业存款做至百亿？
要点归纳：
业务：直而外拓
管理：上下一气
人才：厚德载物
篇尾经典解读：约法三章的启示
“与父老约，法三章耳：杀人者死，伤人及盗抵罪。”
后指泛指订立简单的条款，以资遵守。——汉•司马迁《史记•高祖本纪》
简单有效的营销管理原则（企业精神）：
“与同仁约，法三章耳：绩优者奖，管理及用人得当者有功”。
真正强大的企业精神往往并不复杂，或许只有一句话而已，但这句话却可以让每一个员
工依据自身的特点找到可以发力的点，从而形成合力，排山倒海，这就不得不让人感叹
什么叫”一句顶一万句”了!
